"עם למעלה מ-400 עסקאות מאחורי, אין עסקה ככל שתהיה מורכבת, שלא אצליח לפתור".

מה היתרון הגדול בלהיות מתווך? ומה אתה יכול להגיד שמהווה חיסרון במקצוע? 

"עבודת התיווך מאוד דינמית, מגוונת ולא שגרתית וזה נפלא בעיני. שגרת היום לא מונוטונית, מהמשרד ורק בין השעות 8:00-17:00. במסגרת יום העבודה אני זוכה להכיר אנשים, ליצור מערכות יחסים, לראות בכל יום בית אחר ולחוות סגנון אחר של התעסקות. כל אלה בראייה שלי לפחות, הם יתרונות אדירים.

החיסרון בתחום הנדל"ן הוא רף הכניסה הנמוך. בארה"ב למשל, כדי לפתוח משרד תיווך נדרשת מעין התמחות של לא פחות מחמש שנים בתוך משרד קיים ובסיומה מבחן מעבר סופי לקבלת הרישיון. ומה בישראל? כאן כל אחד יכול לקבל רישיון בקלות, להציב שלט של "שיווק נדל"ן" ולהתחיל לעבוד ממש עכשיו. הרבה אנשים ששומעים על הענף, מאמינים שהם צפויים להרוויח מכל עסקה עשרות אלפי שקלים. לא ככה הדברים עובדים וצריך לעבוד קשה מאוד כדי להרוויח מספרים כאלה".

יש עסקה מיוחדת שהיא בלתי נשכחת עבורך? 

"העסקה הכי מיוחדת היא לעולם העסקה הראשונה. אין מתווך שלא זוכר אותה! העסקה הראשונה שלי הייתה ברחוב בני בנימין בהרצליה, עבור גלית ורונן דרורי. חלפו מאז 14 שנים ונותרנו חברים טובים מאוד והם עדיין מפנים אליי לקוחות. זאת בעיני ההוכחה האמיתית לכך שאני עושה משהו נכון".

באילו הישגים אתה גאה במיוחד במסגרת פעילותך?

"עם למעלה מ-400 עסקאות מאחורי, חוויתי מאות מצבים, סיטואציות ובעיות ולכן כיום אני מצליח לפתור ולנהל עסקאות רבות שמתווכים אחרים לא הצליחו בהן, או שהמוכרים/ הקונים התייאשו ולא ראו את האור בקצה המנהרה. בזכות הקשרים שצברתי, רמת הניסיון והאמביציה הגבוהה, אני מצליח לטפל גם בעסקאות מורכבות ו"בעייתיות" שיש בהן בעיות משפטיות, סוגיות בירוקרטיות, חריגות בנייה ועוד".

העסקה הכי מיוחדת היא לעולם העסקה הראשונה. אין מתווך שלא זוכר אותה! העסקה הראשונה שלי הייתה ברחוב בני בנימין בהרצליה, עבור גלית ורונן דרורי. חלפו מאז 14 שנים ונותרנו חברים טובים מאוד והם עדיין מפנים אליי לקוחות. זאת בעיני ההוכחה האמיתית לכך שאני עושה משהו נכון.

מהן השאיפות לשנים הבאות? 

"במקביל להמשך המיקוד שלי בתיווך דירות מיד שנייה, אני מכוון לתיווך בעסקאות גדולות יותר, לצמיחה עסקית ולהגדלה משמעותית של מעגל הלקוחות. אני שואף לפעול בצמוד למגמות ולתהליכים חדשים שמתרחשים בענף הנדל"ן ולהימצא בקו ראשון בתיווך בפרויקטים גדולים".

מה ה"אני מאמין שלך"? 

"מתווך מוכרח לתת ערך מוסף. הרי אם אעשה בדיוק את מה שהלקוחות שלי יכולים לעשות לבד, הם לא זקוקים לי ובטח שלא צריכים לשלם. כמתווך, עליי להימצא ברף מקצועי גבוה מאוד – לדעת כמה שיותר פרטים על כמה שיותר אלמנטים ולהקיף את הנושא בכל רמות הידע והמיומנות כדי לספק ללקוחות פתרון לכל בעיה וצורך.

עקרונות אלה הם בדיוק הבסיס עליו מושתת משרד כץ נדל"ן: משרד בוטיק בגישת "פמילי אופיס", המספק מעטפת מלאה משלב החוזה וגם הרבה מאוד אחריו. אני פועל למען לקוחותיי באופן שוטף, כך שהם יקבלו ממני את המענה האיכותי והמלא ביותר לדרישות ולצרכים שלהם בכל סוגיה".

נבחרת למתווך השנה – אליו טיפים תוכל לתת למתווכים חדשים? 

"טיפ המפתח שלי הוא להבין שמדובר בעבודה שאורכת זמן ולכן הראייה העסקית היא לטווח הרחוק. ההצלחה מגיעה רק עם השנים ולכן חשוב שתשקיעו בלקוחות שלכם ותתנו להם את כל כולכם, גם למען הצלחתכם האישית וגם כדי שהמקצוע יקבל את הזווית החיובית שמגיעה לו".

מתווך מוכרח לתת ערך מוסף. הרי אם אעשה בדיוק את מה שהלקוחות שלי יכולים לעשות לבד, הם לא זקוקים לי ובטח שלא צריכים לשלם. כמתווך, עליי להימצא ברף מקצועי גבוה מאוד.

מה אתה חושב שצריך לעשות לאור הצעת החוק החדשה שמנסים לעביר בממשלה? ומה צריך לעשות לדעתך? 

"הגבלת עמלת התיווך לעד 10,000 ₪ לטעמי מהווה התערבות בשוק החופשי. אי אפשר להגביל נותן שירות במחיר המדויק שהוא מעוניין לגבות וכמו בכל תחום אחר, חלקנו גובים יותר וחלקנו פחות, בהתאם לחוק יסוד חופש העיסוק. 

אני מאמין ששכר טרחתו של מתווך הוא נגזרת של הצלחה – יש מצבים שבהם מתווך עמל חודשים רבים על העסקה ובסוף היא לא צולחת, כך שאיש לא משלם לו עבור חודשי העבודה. ולכן אם רוצים לטפל בהורדת המחירים בשוק שבו נמכרת דירה ב-6 מיליון שקלים, לא התיווך הוא הבעיה אלא עצם זה שהדירה עולה 6 מיליון שקלים. ולכן כדי להוריד את המחיר, צריך לפעול בשיטה הפוכה: לתת מכרז למציע המחיר הנמוך ביותר ולא הגבוה ביותר ולהגדיל את זכויות הבנייה בצורה משמעותית. פעולות אלה מייצרות תמריץ שבמסגרתו מתקבלות זכויות לבנות עוד דירות, אבל כנגד הורדה במחיר".

אני מאמין ששכר טרחתו של מתווך הוא נגזרת של הצלחה – יש מצבים שבהם מתווך עמל חודשים רבים על העסקה ובסוף היא לא צולחת, כך שאיש לא משלם לו עבור חודשי העבודה.