דוהרת קדימה

• ספרי לנו קצת על עצמך

אני בת 38, רווקה, במקור מרמת-גן ומתגוררת בגבעתיים כ- 12 שנה. בעלת תואר ראשון בניהול וכלכלה, רשיון תיווך, תעודת גישור ורשיון פנסיוני. ב-6 השנים האחרונות אני עצמאית בתחום הנדל"ן עם התמחות במכירת נכסי יד 2 בר"ג, גבעתיים ות"א. מחברת ועדי בתים ליזמים וקבלנים ומשווקת פרוייקטים.

• איך התחיל המסע שלך כמתווכת?

כל חיי עסקתי בתחומי הבנקאות, הון, חסכון וביטוח, כאשר שאפתי לצאת לדרך עצמאית ביום מן הימים. בתקופה שאחרי מחאת הדיור הגדולה, התחלתי להרגיש מיצוי כשכירה וזו היתה נקודת הזמן הנכונה עבורי לשבור את תקרת הזכוכית ולהתפתח בשוק הנדל"ן הבוער. ידעתי שאוכל לתת מענה ושירות מקצועי לבעלי הנכסים וההון עם כל הידע, הכלים, הכישורים והקשרים שצברתי לאורך השנים. יצאתי לדרך חדשה, ללא חסכונות וגב כלכלי. בשנתיים הראשונות עבדתי כמתווכת עצמאית בר"ג וגבעתיים תחת "גאיה נכסים", משרד תיווך בוטיק פרטי בצפון ת"א. מאז, אני עובדת תחת שם החברה שלי, באופן סוליסטי.

• את עוסקת בתיווך באיזורי המרכז, איך תאפייני את הערים בהן את עוסקת?

אני עובדת בר"ג, גבעתיים ות"א, כאשר הן 3 הערים הכי מבוקשות במרכז. אני קוראת להן "המשולש הקדוש". ת"א היא בועה בפני עצמה ומי שאינו יכול לרכוש דירה בת"א עובר לגבעתיים, שהיא העיר השנייה בצפיפות שלה בארץ, לכן היא מאוד יקרה וההיצע בה נמוך. מי שאינו יכול לרכוש בגבעתיים, עובר לר"ג. ההתמחות שלי היא בר"ג וגבעתיים ומי שמכיר אותן יודע שהן שונות. גבעתיים נחשבת ל"חדר המיטות" של ת"א, עם ברים ובתי קפה שכונתיים, קהילה צעירה וגאה, משפחות ממשיכות דור. ר"ג לעומת זאת, היא הרבה יותר גדולה בשטחה וגם מגוונת בסגנונות האוכלוסיה שבה.

• ידוע שמקצוע התיווך הוא אתגר בפני עצמו, יש התעסקות מול לקוחות הרבה זמן וגם לפעמים עסקה נופלת. איך את מתמודדת עם זה?

ישראלים נוטים לחשוב שמקצוע התיווך מסתכם בלהראות לקונה היכן הסלון ומהם כיווני האוויר בדירה. מקצוע התיווך הוא אחד המאתגרים ביותר בארץ, במיוחד בשנתיים האחרונות שישנה האטה קשה מאוד בשוק. עסקאות נסגרו לי השנה לפעמים גם אחרי עבודה של 8 חודשים או 70 פגישות עם לקוחות. לאורך כל התהליך, מתווך נדרש להחליף כובעים ולהיות גם איש שיווק ופרסום, מכירות, שירות, מגשר, יועץ, פסיכולוג, מעצב פנים, חבר. כשעסקה נופלת זו תחושה נוראית ואכזבה, במיוחד אם זו עסקה שעבדת עליה קשה במשך הרבה זמן, או כשלקוח עשה מעשה שאינו מוסרי ואתי. קודם כל, חייבים לקחת בחשבון שסטטיסטית מתוך 3 דירות עסקה אחת נופלת. לכן כאשר אני כבר מספידה עסקה, אני תמיד זוכרת שזה חלק מהעבודה ומחר יום חדש. כדי לשאוף ולסגור כל עסקה אשר אני עובדת עליה, אני בודקת ובוררת מלכתחילה את הדירות והמוכרים שאני עובדת עימם. אני בודקת האם הנכס בר מכירה ובאיזו צורה וכן מהי מוטיבציית המכירה של הבעלים. נוסף לכך אני גם דואגת להחתימם על סעיף פיצוי למקרה שמתחרטים על מכירה. מהצד של הקונים, אני מוודאת באיזה שלב של בשלות הם נמצאים בתהליך הרכישה ואם כבר מתקדמים עם קונה לטיוטות חוזה אני עובדת עם עו"ד, שמאי ויועץ למשכנתאות כדי לבטח את העסקה כשבמקביל תמיד דואגת לשמור על קונים ומתעניינים נוספים בקנה למקרה שחלילה זה יפול.

• תוכלי לשתף אותנו בפרויקט מאתגר שלך?

יש לי כרגע שני בניינים מאתגרים לפרוייקטים לתמ"א פינוי בינוי שאני מנסה לגשר ולקדם. אם יצלח, אשמח לשתף בהמשך. לצד זה, אני כרגע גם בפעילות התנדבותית שהיא בעיני מאוד מאתגרת וזה קידום מקצוע התיווך בארץ. בימים אלו לשכת המתווכים הארצית גדלה ומתפתחת והגיעה גם למחוז גוש דן, ובקרוב יתקיים כנס מתווכים ראשון של הלשכה בת"א. אני חושבת שזה מאתגר להרים את התפישה של הלקוח הישראלי כלפי מקצוע התיווך שכרגע אגב נמצא במקום ה- 3 כמקצוע השנוא על הישראלים, בעוד הוא נרדף ע"י ח"כ למיניהם. באותה נשימה, זה מאתגר לצרף את כל המתווכים הפעילים בארץ לאיגוד מסודר, תוך שמירה על קודים ורף מקצועי.

• יש בתחום הזה גם הרבה שיתופי פעולה עם מתווכים, בד"כ זה מוצלח?

שת"פ יהיה מוצלח אם הלקוחות של שני הצדדים רציניים והמתווכים עובדים במסירות, פרגון וכבוד הדדי. לצערי, תחלופת המתווכים גבוהה היום ולא כל מתווך שעובד הוא אמין ומקצועי. אחרי וותק וניסיון, חשוב לי לשמור על רמת שירות ומקצועיות ולכן עם הזמן אתה לומד להכיר את הקולגות שלך למקצוע ומחליט עם מי לעבוד ואיך.

• עברת דרך ארוכה בתחום והיום הגעת להישגים ראויים. מבדיקה שלנו, השם שלך בהחלט הולך לפנייך. מה הטיפים שתוכלי לתת למתווכים אחרים?

להעריך את עצמך ואת הערך המוסף שאתה מביא ללקוח ולדרוש את התמורה הראויה. להגדיר קווים אדומים שמהם לא יורדים, לבדוק כל עסקה לפני שעובדים עליה וללמוד מכל עסקה, לזהות את הלקוחות הרציניים ואת גזלני הזמן. להתמקצע כל הזמן ולעבוד עם אנשי מקצוע טובים מהתחום ועם מענה מהיר, להיות יצירתיים ולזכור שעסקים עושים בסוף עם אנשים.

• אחרי הרבה ניסיונות כושלים בסופו של דבר קם ארגון גג למתווך בישראל, היה גם כנס לראשונה. איך את מתרשמת מהארגון? מה הוא נותן היום למתווכים?

הבשורה היא חזקה וברורה – תחום התיווך בישראל עומד להשתנות! הלשכה הרימה כנס למופת ואחרי 3 ימים מלאי הרצאות ופאנלים, תמיכה וחיזוקים מגורמי דבר, טיפים וכלים מקצועיים, מינגלינג והפריה הדדית, יכולת בהחלט להרגיש את זה באוויר – המתווכים רוצים שינוי! רוצים איגוד מסודר ובעל כח השפעה מול הממשלה והמונופולים, הגנה בחוק, לשכות מתווכים מאורגנות בערים ומחוזות, שת"פ מסודר ומבורך בין מתווכים, מערכות תיווך, שיווק ודיוור מותאמות, העלאת רף הכניסה לתחום ואתיקה, התמקצעות ומיתוג בקורסים וסדנאות לחברי הלשכה.

• את גם בין הפעילים בארגון באיזור המרכז, מה תפקידך?

קיימות היום מספר לשכות פעילות בערים ובמחוזות שונים בארץ אשר מקדמות את המתווכים ומעלות את רף המקצוע באותם אזורים, כאשר בימים אלה לשכת מחוז גוש דן נבנית. אני מועמדת לתפקיד יו"ר לשכת מתווכים בר"ג וגבעתיים ואחראית על תוכן בהפקת כנס המתווכים הראשון של גוש דן.

• מה הפעילות השיווקית שלך כמתווכת?

שיווק אינטרנטי, שטח, עיתונות, שת"פ, מאגרים, קשרים.

• יש חלומות ותכניות לעתיד? אם אקיים איתך את הראיון הזה בעוד 5 שנים…איפה תרצי להיות?

הייתי רוצה לתת בשנים הקרובות דגש גם לפן האישי ולכן מאמינה ומקווה שאהיה בזוגיות ואולי אפילו אפתיע את עצמי ואהיה עם mini-me קטנה ומשודרגת (מחייכת).
בפן המקצועי, הייתי רוצה להחזיק חברה קטנה ומשגשגת בתחום הנדל"ן כאשר אשלב הזדמנויות עסקיות ויזמיות נוספות. קורץ לי גם ללמוד תואר במשפטים ותחום השיווק. בכל מקרה, אני בת מזל טלה, ממצה דברים מהר אז מי יודע איפה באמת אהיה עוד 5 שנים?