"תכנון משכנתא חייב להיעשות ברוח התקופה"

"כל לווה משכנתא חייב לצידו יועץ משכנתאות, שמצד אחד יודע לדבר בשפה של הבנקים ומצד שני יודע לתת פתרונות מעשיים ללקוח" מסביר לנו יועץ המשכנתאות, איתי ניסימי, בעל רקורד מרשים בליווי תהליכי משכנתא מורכבים תוך התמחות בתחום מסורבי המשכנתא. "יועץ משכנתא טוב, יכול להוביל לחיסכון משמעותי במשכנתא, לנהל בצורה העניינית ביותר את התהליך ולהתאים את הפתרון הנכון לכל לקוח".
מהו פרק הזמן האידיאלי ליצירת קשר עם יועץ משכנתאות?
"הזמן האופטימאלי ביותר בעיניי הוא כבר בתחילת תהליך החיפוש אחר הנכס, כאשר הלווים יודעים שהם רוצים לעשות עסקה ומכוונים לנטילת הלוואת המשכנתא. במצב כזה, ניתן לעשות ללקוח מיפוי פיננסי מדויק בהתאם למצבו הכלכלי ובתוך כך לספק לו את כל המידע אודות ההחזר הצפוי לו במסלולי המשכנתא השונים. חשוב לציין שהתאמת המשכנתא נועדה בין היתר לצורך מציאת הדירה הנכונה עבור הלקוחות. לכן, לווים מסוימים עשויים להתעניין בדירה מסוימת, אך לאחר בירור מעמיק לגבי יכולותיהם, הם יבינו שהדירה אליה הם כיוונו תחייב אותם במשכנתא יקרה מדי עבורם ובמקרים כאלו אני בהחלט ממליץ ללווים ללכת על דירה חלופית וזולה יותר שתאפשר להם לעמוד בהחזרי המשכנתא מבלי להיכנס לסחרור כלכלי לאורך השנים".
מה הם השיקולים המרכזיים בתהליך תכנון משכנתא?
"כל לווה צריך לדעת כיצד המשכנתא תתפתח לאורך השנים ולאיזה רמת החזר הוא צפוי להגיע בשיא של המשכנתא. לכן, מערכת השיקולים לתכנון נכון של המשכנתא, חייבת להיעשות תוך מיפוי מדויק של היכולות הפיננסיות של הלקוח. לצורך העניין, צריך להתייחס לקופות גמל וקרנות השתלמות שעתידות להיפתח במהלך תקופת המשכנתא, לשינויים כאלו ואחרים ברמת החיים להיריון ולידה אצל זוגות צעירים ושיקולים נוספים אותם יש לקחת בחשבון על מנת לתכנן לכל לווה תכנית נכונה שלא תכביד עליו. בסופו של יום, תפקידי כיועץ משכנתאות הוא לספק פתרונות נכונים עבור הלקוח ולהעמיד לרשותו תכנית פיננסית שתתאים עבורו בהווה ובעתיד".
כיצד עליית הריבית מהתקופה המקדימה למלחמה והמלחמה עצמה השפיעו על ענף המשכנתאות?
"עליית הריבית במהלך השנה האחרונה, בהחלט השפיעה מבחינה כלכלית על שוק המשכנתאות, אבל הרבה יותר מכך מבחינה פסיכולוגית. ברגע שהתקשורת שמה דגש על נושא העלאת הריבית במשק, חלה האטה משמעותית בהיקף העסקאות ואנשים התחילו לעשות חושבים בכל הנוגע לכדאיות הרכישה. לאחר מכן, המלחמה הגבירה את קצב ההאטה ופתאום לאחר הרבה מאוד שנים נוצרה משוואה בענף הנדל"ן של הרבה יותר היצע ופחות ביקוש. דווקא בגלל זה, אני חושב ששוק הנדל"ן מגלם בתוכו, נכון להיום, הרבה יותר הזדמנויות וכל מה שצריך לעשות הוא לפקוח את העיניים ואת האוזניים, להיות קשובים לשוק ולאתר את ההזדמנות הנכונה לרכישת דירה. המשוואה של יותר היצע ופחות ביקוש, בהחלט מאפשרים לכל מי שרוצה וגם יכול, למצוא עסקאות טובות ומוצלחות ולנצל את התקופה הנוכחית. כמובן שלא כולם יכולים כי הריביות גבוהות וההחזר על המשכנתא באופן טבעי יהיה גבוה יותר, אבל ה-אני מאמין שלי בתחום ייעוץ המשכנתאות הוא: יש אין סוף פתרונות בדרך למשכנתא. בנוסף אני חושב שהריביות הגבוהות זה לא משהו שאמור לעצור אדם מסוים המעוניין לבצע רכישה של דירה, אלא אם כן מדובר בדירה להשקעה עליה לוקחים מימון ובחישובי תשואה זה לא ישתלם, אבל לגבי משפחות או זוגות צעירים המעוניינים וגם צריכים לרכוש דירה למגורים על מנת להתגורר בה, אין כל סיבה מוצדקת שלא לקפוץ למים, לקחת משכנתא ולהשלים את העסקה".
אפשר להתמודד עם הריביות הגבוהות בתכנון משכנתא?
"באופן חד משמעי בוודאי שאפשר. ריבית גבוהה היא רוח התקופה ויש לתכנן את המשכנתא מתוך מטרה למחזר את המשכנתא בעוד שלוש או ארבע שנים בצפי להורדת הריביות. חשוב לזכור שהריבית היא משהו מאוד דינמי והיא נתון משתנה. לכן, אני דוגל בתכנון תמהיל משכנתא שמותאם לרוח התקופה תוך חשיבה קדימה לטווח הרחוק יותר. מעבר לכך, הריבית היא לא חזות הכול כאשר מדובר במשכנתא. ישנם עשרות מסלולי משכנתא אותם ניתן להתאים גם למצבים בהם הריבית במשק גבוהה".
גם למסורבי משכנתא יש פתרונות
"המשרד בבעלותי", משתף אותנו איתי, "עוסק אומנם בכל סוגי המשכנתאות, לרבות, משכנתאות חדשות ומחזורי משכנתא, אך ההתמחות העיקרית שלי היא מתן ליווי למסורבי משכנתא, שהם למעשה כלל האנשים שלגביהם לא ניתן אישור לנטילת הלוואת משכנתא במערכת הבנקאית ולעיתים גם במערכת החוץ בנקאית.
בדרך כלל, מדובר באנשים עם BDI שלילי שהוא פועל יוצא של התנהלות פיננסית לא תקינה לפרקי זמן ממושכים, כאשר ההתנהלות הלא תקינה כוללת בין היתר מצבים של הלוואות בנקאיות שלא הוחזרו בזמן, התחייבויות כספיות שחזרו, צ'קים שחזרו וכדומה. במקרים אלו, הבנקים, באופן טבעי מסרבים לתת לאותם אנשים את המימון הנדרש לרכישת דירה וניתן בהחלט להבין את המערכת הבנקאית במצבים כאלו. יחד עם זאת, גם למסורבי המשכנתא קיימים פתרונות בהם הם יכולים להיעזר, לרבות, פתרונות חוץ בנקאים ופתרונות בתוך המערכת הבנקאית עצמה".
איזה סוגי פתרונות קיימים עבור מסורבי המשכנתא?
"לצורך העניין, ניתן להוסיף ערב תומך מדרגה ראשונה, כלומר, אח, אחות או הורה, כאשר הערב מתחייב למשכנתא ואף נדרש לשלם כ-20 אחוז מהמשכנתא. באופן זה, הוא מחזק את הלקוח והבנקים בהחלט יודעים לאשר את זה. סוג נוסף של פתרון למסורבי משכנתא, ניתן למצא במערכת החוץ בנקאית, כאשר נותנים ללקוח מסוים את המימון הנדרש לו לצורך רכישת הנכס לתקופה של שנתיים  – שלוש, במהלכן הוא גם מתחיל להתנהל נכון ברמה הפיננסית ובתום התקופה הוא פונה לבנק על מנת למחזר את המשכנתא. מדובר אומנם בפתרון של אין ברירה, אבל בסופו של דבר הלקוח מקבל את המימון הנדרש לו ועושה את הצעד המשמעותי בדרך לנכס בבעלותו".
תוכל לשתף אותנו בסיפורי הצלחה בהם הצלחת לאשר משכנתא למסורבי משכנתא או לטפל במקרה מורכב בתחום?
"היה לי מקרה של לקוחה שהגיעה למצב של פשיטת רגל לנוכח העובדה שלאורך תקופה ארוכה היא נדרשה לסעוד את אימה החולה, דבר שהצריך אותה לוותר על עבודתה, ליטול הלוואות בנקאיות ולשאת בכוחות עצמה בנטל הכלכלי של כל ההוצאות הנלוות לתקופת הסיעוד. לאחר פטירת האם, אותה לקוחה הייתה היורשת היחידה של דירת האם, אך מכיוון שהיא הייתה באותה תקופה בחדלות פירעון, לא ניתן היה להעביר את הבית על שמה מכיוון שאם הבית ירשם על שמה, כונס הנכסים והנאמן פשוט ייקחו לה את הבית. במקרה זה, האתגר המקצועי שלי היה לסגור עבורה את חדלות הפירעון ובמקביל ללוות את תהליך העברת הזכות על הדירה על שמה. למעשה, נדרשתי לתוכנית הבראה פיננסית שתגשר בין חברת המימון ממנה הלקוחה נטלה הלוואה לצורך סגירת תיק ההוצאה לפועל לבין כונס הנכסים. לא כל חברת מימון רוצה להיכנס לסיפור כזה ואחרי תהליך שארך כשנה, הצלחתי לסגור את תיק ההוצאה לפועל, לבטל את תהליך חדלות הפירעון ובמקביל להעביר את הזכויות על הדירה על שם הלקוחה. כיום, הבית על שמה, אין לה תיקי הוצאה לפועל נוספים והיא בהחלט יצאה לדרך כלכלית חדשה".

"במקרה אחר", משתף אותנו איתי, "הצלחתי לאשר משכנתא ללקוח מסוים אשר סורב על ידי הבנק. אותו לקוח פנה לבנק ביחד עם יועץ משכנתאות אחר ולא הצליח לקבל אישור על המשכנתא ורק לאחר שהוא סורב אני נכנסתי לתמונה והצלחתי באותו בנק ואפילו באותו הסניף בו הוא סורב, להשיג עבורו את האישור המיוחל. זה היה בפרויקט של מחיר למשתכן, כאשר הקבלן כבר איים על הלקוח לבטל את החוזה והודות לתהליך המהיר והענייני אותו ניהלתי בהצלחה עבור הלקוח, הצלחתי להשיג אישור על המשכנתא והכסף עבר לקבלן. כיום, אותו לקוח גר בדירה והכול בסדר".
אתה מזהה עלייה במספר מסורבי המשכנתא לאחרונה?
"קיימת עלייה מסוימת והדרגתית במספר מסורבי המשכנתא לאורך השנתיים האחרונות ועלייה גם במספר התיקים המורכבים הנובעים על רקע התנהלות פיננסית לא תקינה מצד הלקוחות. בנוסף, במהלך השנה וחצי האחרונות, קיימת עלייה מתמדת במספר הלקוחות שצריכים לעשות איחוד הלוואות על מנת להתקיים וזאת לנוכח התחייבויות עם החזר כספי מאוד גבוה שאינו מאפשר להם לסגור את החודש.
בחודשים האחרונים טיפלתי במספר מקרים של אנשים עובדים עם משכורות מכובדות שאינם מצליחים להתקיים בגלל התחייבויות כספיות גבוהות. בין יתר המקרים, טיפלתי בזוג צעיר שאומנם משתכר בסביבות ה-20 אלף בחודש אך היקף ההחזרים שלהם על המשכנתא, כרטיסי אשראי והלוואות בנקאיות עומד על 14 אלף שקל. בחישוב מהיר ניתן להבין שלאותו זוג נותר סכום של קרוב ל-6,000 ₪ על מנת להתקיים. הפעולה המיידית שביצעתי בהקשר של אותו זוג הוא תהליך של מחזור משכנתא לצורך הקטנת גובה ההחזר החודשי. כיום, אותו זוג נדרש להחזרים חודשיים בסך של קצת יותר מ-7 אלף שקל, דבר המותיר לבני הזוג הרבה יותר כסף בכיס מדי חודש על מנת להתנהל כמו שצריך ולחיות יותר טוב.
הפעולות אותן אני מבצע בהקשר של איחוד הלוואות ומחזור משכנתא, נועדו להציל משפחות מהתרסקות כלכלית ולאפשר ללווים להתקיים בכבוד ולגמור את החודש כמו שצריך עם כמה שיותר כסף בכיס".