ח"י שנים של שיאי מכירות

"היופי של נס ציונה", מספר לנו קובי בן עטיה, הבעלים של 'בית ונכס', משרד תיווך מקומי המתמחה בין היתר בתהליכי קנייה ומכירה של בתי יוקרה, "זה שהיא משנה את האנשים אך האנשים לא משנים אותה. זאת עיר קהילתית, נעימה, רגועה וירוקה ששומרת על הצביון שלה כעיר עם בנייה נמוכה כבר עשרות שנים. גם היום, על אף רמת הביקוש הגבוהה לה זוכה העיר מבחינה נדל"נית, המבנה הכי גבוה בעיר הוא בן תשע קומות בלבד".
"התפתחתי כמתווך ביחד עם העיר".
"לפני כ-19 שנה התאהבתי בנס ציונה ומהרגע הראשון זיהיתי את הפוטנציאל הנדל"ני של המקום. בתחילת הדרך הייתי מאתר וקונה נדל"ן לצרכי השקעה בנס ציונה, אך תוך פרק זמן קצר החלטתי לפתוח משרד תיווך בעיר ולשמחתי יצא שהגעתי לעיר בדקה הראשונה להתפתחותה המטאורית מבחינה נדל"נית וכך יצא שהתפתחתי כמתווך ביחד עם העיר. תבין שבזמנו היו לי לא מעט הצעות לפתוח משרד תיווך במקומות אחרים, כולל פתח תקווה שהיא העיר בה גדלתי ואני ממשיך להתגורר בה עד היום. אני מאוד שורשי בפתח תקווה. מכיר בה המון אנשים אבל לא רציתי לפתוח שם משרד. רציתי את הפינה שלי מבלי שאף אחד יפריע לי. מה שנקרא לבוא ולתת עבודה. דרך אגב, זאת גם הסיבה לכך שאני לא גר בנס ציונה.

למה בעצם?
"מטעמי פרטיות בלבד. אתה מגיע הביתה אחרי יום עבודה תובעני וכל מה שאתה רוצה זה לחיות את חייך בשקט ביחד עם הילדים והמשפחה ולא לרדת לגינת משחקים עם הילד ולמצוא את עצמך מנהל שיחות על נדל"ן".
מה הפך את נס ציונה לפנינה נדל"נית?
"קודם כל זה אנשים. הכול מתחיל באנשים. בקרב הנס ציונים הוותיקים, כולם מכירים את כולם. חשוב לזכור שעד לפני 20 שנה בערך, היה פה רק בית ספר תיכון אחד וכולם למדו בו. כמובן שמאז העיר התפתחה. דברים קרו אבל הקסם הקהילתי של המקום נשמר ונשאר. כל מי שמחפש איכות חיים מגיע לכאן. זאת לא עיר של בילוי, זאת עיר לגדל בה ילדים. מבחינה מוניציפאלית זאת עיר מאוד חזקה. עיר עוגן. כמו שרעננה זה בשרון כך נס ציונה זה בשפלה. יוסי שבו ז"ל, ראש העיר המיתולוגי של העיר, הוא זה שפיתח את העיר והפך אותה למה שהיא כיום. הוא זה נס ציונה ורוחו מלווה את העיר עד היום".

מה מאפיין ומייחד את שוק הנדל"ן בנס ציונה?
"נס ציונה מתחלקת לשני אזורים עיקריים, יש את הצד המערבי ויש את הצד המזרחי, כאשר רחוב ויצמן חוצה למעשה את העיר מכיוון ראשון לציון לכיוון רחובות. הצד הימני של רחוב ויצמן הוא למעשה החלק המערבי של העיר והצד השמאלי של הרחוב זה החלק המערבי.
בחלק המערבי, הנחשב לצד המבוקש יותר של העיר, ניתן למצוא מספר שכונות שהפכו עם השנים לסמל של איכות חיים למגורים. יש את שכונת הדרי סמל ושכונת ארגמן ויש את שכונת מאליבו בחלק הדרום מערבי ואת שכונת גבעת האירוסים – טוסקנה בחלק הצפון מערבי. באזור זה, אני מכרתי ומוכר המון מאוד בתים. ניתן למצוא שם את הדופלקסים המרווחים של האחים ישראל הנחשבים כיום לדירות הכי גדולות בעיר, עם שטח התחלתי של 170 עד 210 מטר בנוי. בנוסף, יש את שכונת ארגמן הנחשבת לשכונה היותר חדשה והאחרונה שנבנתה בנס ציונה עם תמהיל מגוון של דירות בנות 4 ו-5 חדרים לצד דירות גן וגג ו-44 יחידות של בתים פרטיים, וכמובן, יש את גבעת האירוסים שזה למעשה קומפלקס של וילות יוקרתיות. גם שם אנחנו עושים הרבה מאוד עסקאות".

"נכון להיום, זאת העיר עם רמת הביקוש הכי גבוהה בישראל".
"ביחס למספר האוכלוסיה, הפיכתה של נס ציונה לפנינה נדל"נית זה משהו שהתהווה עם השנים. לפני כ-20 שנה אף אחד לא התעניין באזורים בתוך העיר שנחשבים כיום למוקדי ביקוש מרכזיים, אם זה בחלק המערבי ואם זה בחלק המזרחי של העיר. נכון להיום, נס ציונה זאת העיר עם רמת הביקוש הכי גבוהה בארץ. הביקושים מגיעים בעיקר מבחוץ. אין נס ציונים שמחליטים לעזור את העיר. מגיעים לכאן זוגות צעירים ומשפחות מראשון לציון, מרחובות, מקריית אונו, מתל אביב ואפילו מירושלים. מכל מקום מגיעים לפה, זוגות, משפחות וגם אוכלוסייה בוגרת שמגיעה לכאן בעקבות הילדים והנכדים".
ומה בנוגע לרמת מחירי הנדל"ן בנס ציונה?
"הקרקעות פה הן מאוד יקרות ובנדל"ן הכול מתחיל מערך הקרקע. חשוב לזכור שבנוסף לכך שהקרקע יקרה היא גם מאוד מוגבלת וכמעט לא ניתן לקנות מגרשים לצרכי בניה פרטית באזורי הביקוש בנס ציונה. ברמת המחירים, היום יותר יקר לקנות דירה בנס ציונה מאשר ברחובות ואפילו מאזורים מסוימים בראשון לציון. יחד עם זאת, אני יכול להגיד לך דבר אחד: החלום הרטוב של תושבי רחובות או ראשון לציון זה לגור בנס ציונה וזה לא קורה הפוך. לאף נס ציוני אין שאיפות או חלומות לעבור לגור ברחובות או בראשון לציון. נכון להיום, כשנה לאחר שנת מלחמה, אנחנו, מחירי הנדלן הם סטטיים. המחירים לא נוסקים כלפי מעלה ולא צוללים כלפי מטה".
מה הוביל לעלייה המשמעותית של מחירי הנדל"ן בנס ציונה?
"השילוב בין רמת ביקוש גבוהה להיצע מוגבל של דירות. כאשר יש שכונה עם מספר מוגבל של יחידות דיור ועל כל דירה נוצרים ביקושים מצד 5,6 לקוחות פוטנציאליים, בעל הנכס יכול להפגיז במחירים. תבין שלאורך השנים עשיתי כאן עסקאות בסדרי גודל שלא היו מוכרים בעיר ועד היום הנכס הכי יקר שנמכר בעיר זה נכס שהצלחתי למכור לפי שווי של 12.4 מיליון שקל. כיום, יש לי על המדף, בבלעדיות, שני נכסי יוקרה בשווי גבוה יותר של 14.5 ו-16.5 מיליון. מצד שני, חשוב לי לציין שגם נכסי היוקרה בנס ציונה זה לא בתים מנקרי עיניים, כי העושר נמצא בתוך הבתים ולא כלפי חוץ. אתה יכול לעבור באזורים עם רמת ביקוש גבוהה, לראות בתים שנראים כלפי חוץ רגילים ורק שתיכנס פנימה תגלה את העושר".
בית ונכס – משרד תיווך מוביל בנס ציונה כבר 18 שנה ברציפות
"המשרד בבעלותי אומנם עוסק בתהליכי קנייה ומכירה של כל סוגי הדירות והבתים הפרטיים, אך ההתמקדות האישית שלי היא בנכסי יוקרה. הנכס הראשון שמכרתי היה נכס יוקרה ואני יודע לעשות זאת על הצד הטוב ביותר מאז ועד היום. לאורך כל שנות פעילות המשרד בעיר, אנחנו מחזיקים בשיא המכירות מטעם אתר מדלן ונחשבים למשרד הממוקם בין שלושת המשרדים הגדולים ביותר באזור השפלה בהיקף העסקאות, כבר 18 שנים ברציפות.
"צוות מנצח שרץ איתי למרחקים ארוכים"
"במשרד", מספר לנו קובי, "אנחנו צוות של ארבעה סוכנים, כאשר כל הצוות מורכב מאנשי נדל"ן מנוסים שרצים איתי למרחקים ארוכים כבר המון שנים. המתווך עם הוותק הכי צעיר במשרד נמצא איתנו כבר שלוש שנים וזה אומר משהו מאוד חשוב בענף בו התנודתיות והמעברים בין המשרדים מתרחשים ללא הפסקה.

לא יכולתי להגיע לאן שהגעתי ללא הצוות המוכשר של האנשים שסביבי, ביניהם:
יהלומה טרבס, שמלווה אותי כבר 13 שנה. מדובר בסוכנת נדל"ן מקצועית וסופר שירותית עם קהל מרשים של לקוחות נאמנים בצורה מעוררת השראה.
דור בן עטיה, הבן היקר שלי שנמצא איתנו כבר 3 שנים, שבימים אלו סיים תואר שני במשפטים באוניברסיטת ת"א בהצטיינות.
ידגר שי, סוכן נדל"ן ותיק העובד לצידי מזה שבע שנים, מתאפיין בחדות מחשבה ומקצועיות בלתי מתפשרת. בזכות גישתו האדיבה והחברותית, לצד מחויבותו המלאה ללקוחותיו, שי מוביל ברוב העסקאות בשכונת הוואלי וברחבי העיר. כתושב השכונה עצמו, שי מכיר מקרוב את הקהילה המקומית, מה שמעניק לו יתרון ייחודי בהבנת הצרכים של כל לקוח.
בהמשך לדבריו של קובי, שי ידגר מספר לנו: "נכנסתי לעולם התיווך מתוך אהבה אמיתית לתחום, זאת לאחר קריירה ממושכת בת 18 שנים בעולם הדאטה בתפקיד ניהול לקוחות והובלת פרויקטים גדולים. המעבר בין העולמות המקצועיים היה לי הכי טבעי שאפשר מכיוון שתמיד האמנתי כי שירות, מקצועיות, אמינות והתמדה הם הערכים הנכונים שמובילים להצלחה. בתחילת דרכי במשרד, יצרתי קשרי עבודה הדוקים עם לקוחותיי וההזדמנות שניתנה לי להוביל עסקאות בשכונת הוואלי, בה אני מתגורר, הייתה נקודת מפנה משמעותי עבורי. לאורך השנים, הצלחתי לבסס את מעמדי כאיש מקצועי מוביל בתחום, כאשר הגישה המקצועית שלי מבוססת על הבנת הצרכים המדויקים של הלקוחות, בין אם מדובר ברוכשים ובין אם מדובר במוכרים. כל לקוח זוכה לליווי אישי לאורך כל תהליך העסקה, כאשר החזון האישי שלי הוא לאפשר לכל לקוח חוויה קנייה ומכירה בטוחה ונעימה. אני מאוד מאמין שתיווך נכון אינו מתמקד רק בסגירת עסקה, אלא ביצירת ערך מוסף הבא לידי ביטוי במקצועיות בלתי מתפשרת ושירות אישי המוביל את הלקוח בבטחה לעבר המטרה שלו".

קובי, כמה זמן בממוצע לוקח לך למכור נכס בנס ציונה?
"אני מביא איתי סטנדרטים מאוד גבוהים בכל הקשור לממוצעי עסקאות ומכירות, כאשר 70% מהנכסים אותם אני מייצג באופן בלעדי, נמכרים בממוצע תוך שבועיים. יחד עם זאת, חשוב לציין ששוק הנדלן בישראל נמצא במצב של מניה דיפרסיה באופן תמידי: עליית מע"מ, קורונה, ריביות גבוהות, מלחמה, אנשים נאחזים כל הזמן במה יקרה וחוסר הוודאות מוריד או מעלה את המחירים ובאופן ישיר הדבר משפיע גם על קצב המכירות.
לפני כשנה, שיווקנו כמות של 7 דירות בפרויקט בוטיק ייחודי של חברת 'יסודות איתנים', הממוקם בכניסה לנס ציונה מכיוון ראשון לציון. במסגרת מחירי PRESALE הצלחנו לשווק תוך יום וחצי 7 דירות. בלי פרסום. תבין לבד עד כמה יכולות המכירה של המשרד הן גבוהות וברף גבוה יותר מכל משרד תיווך אחר הקיים או פועל בעיר".
מה הסוד של מכירה כזאת מהירה?
"כמתווך, אתה תמיד צריך לדעת מה לקחת לשיווק ובכמה לתמחר את הנכס. תמחור נכון זה אלף בית של כל  עסקת נדל"ן וישנה חשיבות רבה לאופן בו המתווך מחליט לתמחר את הנכס. ישנם לא מעט מתווכים שייקחו בית בבלעדיות שהשווי שלו הוא נניח 4 מיליון והם יחליטו לפרסם אותו ב-5 מיליון. בכך הם מייבשים גם את הלקוח וגם את הנכס על העץ.
כאשר אני ניגש למלאכת התמחור, אני תמיד מתייחס לנקודת העיגול. אפשר להוסיף 100 אלף לכאן או לשם אבל תמיד להתייחס למחיר הריאלי של הנכס ביחס לשוק. אני לעולם לא ישמיע ללקוח את המחיר שהוא רוצה לשמוע אלא את המחיר שתנאי השוק קבעו. שקיפות זה ערך עליון בעיניי ולתמחר נכס במחיר מופקע זאת לא שיטת עבודה בעיניי אלא רמאות. בנוסף, אני תמיד משתדל להימנע מלקחת נכסים במחירים שמנותקים ריאלית מתנאי השוק.
דבר נוסף שמאפיין אותי כאיש מקצוע בענף התיווך זה שאני יודע לשרוד  גם כאשר המצב קשה לכולם. למעשה אני יודע לשגשג בעיתות משבר: ללחוץ חזק על הגז ולבצע עסקאות מעוררות השראה. דווקא בעיתות משבר אני מוצא דרייב פנימי שמביא אותי לשיא המכירות שלי. לצד זאת, אני מכיר היטב את העיר ונושם את הדינמיקה הנדל"נית שלה. יש לא מעט לקוחות שטוענים שאני מכיר את גרגרי החול בעיר בשם שלהם. אני בעצם יודע לחבר אנשים עם הנכס שהם צריכים וזה גם במקרים בהם הלקוחות חושבים בהתחלה שהם רוצים משהו אחר".
לסיום, נשמח לשמוע ממך על טיפ מקצועי למי שרוצה לצמוח ולהתפתח בענף התיווך
בענף התיווך אם אתה לא איש של אנשים אתה לא יכול לעבוד במקצוע. זאת הסיבה ש-90% מהמתווכים החדשים לא מצליחים לשרוד. הם באים לעשות מכה וחושבים שהם "סופר מנים" ובסופו של דבר הם דועכים כמו שהם עלו. על מנת להתפתח בתחום אתה צריך לרוץ למרחקים ארוכים. להתמיד ולהיות שקוף עם הלקוחות שלך.
אצלנו במשרד, כאשר אנחנו משלימים עסקה נוספת אנחנו מעלים פוסט לעמוד הפייסבוק, תחת הכותרת: הצלחנו לגייס עוד זוג חברים עבורנו זאת לא רק סיסמא כי אנחנו בהחלט חברים של כולם. אנחנו פשוט לא מכירים דרך אחרת להצלחה".