עמית לדרך

"את חוויית הנדל"ן הראשונה שלי, חוויתי כבר בגיל 9", משתף אותנו, עמית מהרבני, מומחה לשיווק  וליווי רוכשים  של וילות ומגרשים באזור הדרום. "באותה תקופה, הוריי החלו בבניית בית פרטי בשכונת רמות בבאר שבע ואני הייתי מתלווה אליהם לפגישות עבודה באתר הבנייה. בין היתר הייתי עוזר לאבי להשקות את הבטון ואף נכחתי עם הוריי בפגישות שונות עם חברת המטבחים והריצופים ולמעשה חווייתי יחד איתם את כל תהליך הבנייה משלב השטח הריק ועד המפתח. עבורי, כילד, המעבר עצמו מדירה בשכונה ב' לווילה מרווחת עם חצר גדולה בשכונת רמות, היה מעבר מאוד משמח ומשמעותי בחיים וזאת בהחלט הייתה תקופה מרגשת. כך יצא שזה זיכרון ילדות מאד חזק אצלי וככל הנראה משהו מכל זה נחקק בי גם כאשר נדרשתי לבחור מקצוע לחיים".
מה בעצם הוביל אותך לעסוק בענף הנדל"ן מלכתחילה?
"לאחר שירות צבאי משמעותי כלוחם ומפקד ביחידת דובדבן, ממנו קיבלתי המון כלים וערכים להמשך החיים, יצאתי לטיול הגדול עם חברים מהצוות לקוסטה ריקה ומשם המשכתי לארצות הברית. כשחזרתי, הייתי בן 23 ומאוד רציתי לקנות דירה וזה מה שהוביל אותי למעשה להתחיל להתעניין בנדל"ן. במקביל, נרשמתי ללימודי תואר ראשון באוניברסיטת בן גוריון. למדתי ניהול עם התמחות במלונאות ותיירות וכבר במהלך לימודי התואר נרשמתי גם למבחני המתווכחים והוצאתי רישיון תיווך בשנת 2009. תוך כדי לימודי התואר, התחלתי להיחשף לעולם הנדלן ברמת השטח. הייתי מבקר בדירות להשקעה ובאתרי בנייה באזור באר שבע ונחשפתי לכל תהליכי הבנייה השונים, כאשר בסוף שנת 2010, השלמתי את עסקת הנדלן הראשונה שלי ורכשתי מגרש לבנייה עצמית ביישוב גבעות בר הסמוך ללהבים. מספר חודשים לאחר מכן ולאחר שסיימתי את לימודי התואר הראשון, פתחתי עסק לתיווך בבאר שבע ועסקתי בעיקר בשוק הדירות להשכרה ומכירה סביב אוניברסיטת בן גוריון. תוך פרק זמן קצר ולאחר עבודה מאומצת בשטח הפכתי לסוג של מומחה בנושא ואף התחלתי לייעץ וללוות משקיעים מאזור מרכז הארץ".

"הבנתי שאני יותר יזם מאשר מתווך נדל"ן"
"לצד העבודה כמתווך ומלווה משקיעים בשוק הדירות להשכרה ומכירה , המשכתי ללימודי תואר שני במשפטים באוניברסיטת בר אילן ובמקביל התחלתי את פרויקט חיי: בניית בית פרטי על שטח המגרש אותו רכשתי. למעשה, ניהלתי את כל פרויקט הבנייה של עצמי מ-א'  ועד ת' והייתי מעורב בכל פעולה ופעולה לאורך כל שלבי הבנייה השונים. עם סיום הבנייה, קיבלתי הצעה שאי אפשר היה לסרב לה ומכרתי את הבית. עבור אותו בחור צעיר שהייתי, עשיתי אקזיט משמעותי שעזר לי להתקדם בחיים וברגע המכירה עצמו כבר הבנתי שאני יותר יזם מאשר מתווך נדל"ן והחלטתי להתפתח בנושא היזמות והבנייה".
איך קופצים למים ומאיפה מתחילים?
"אחרי שאנשים סביבי ראו את ההצלחה  שהשגתי עם הבית שבניתי ומכרתי מייד עם סיום הבנייה, הם התחילו לפנות אליי וביקשו ממני לנהל עבורם את פרויקט הבנייה של ביתם הפרטי. באותה נקודת זמן, התחלתי למעשה להיות מנהל פרויקטים של בנייה פרטית וליוויתי עשרות משפחות בתהליכי הבנייה משלב התכנון ועד המפתח. במקביל, יצאתי להשתלמות מקצועית בנושא וקיבלתי תעודה של מנהל פרויקטים מוסמך. למעשה, ידעתי לשכפל את ההצלחה הפרטית שלי והתחלתי לסייע לאנשים פרטיים ומשקיעי נדל״ן  לבנות את ביתם הפרטי. צברתי לא מעט ידע וניסיון כמנהל פרויקטים בבניה וזה היה עיקר עיסוקי העיקרי בין השנים 2014 ל-2020".
ומהו בעצם השירות שאתה נותן כיום?
כיום אני ממוקד  אך ורק בליווי תהליכי קנייה ומכירה של וילות ובתים פרטיים, כאשר אזור הפעילות שלי מתמקד בלהבים ובשכונות מסוימות בתוך באר שבע. לפני קצת יותר משלוש שנים החלטתי שאני חוזר לעולם התיווך, אך הפעם אני עושה זאת תוך התמחות בשוק הוילות והמגרשים לבנייה פרטית. כאחד שהיה תחת כל הכובעים שיש לענף  הנדל"ן להציע: כמתווך, כיזם, כמשקיע וכמנהל פרויקטים לבנייה, אני מביא איתי המון ידע וערך מוסף לכל עסקת נדל"ן הקשורה לשוק הוילות, הבתים הפרטיים והמגרשים".
"לדעת להתאים את הנכס הנכון לאורח החיים של המשפחה, זאת המומחיות שלי"
"תיווך מבחינתי זה לא רק לדעת למכור ולשווק את  הבית, אלא ובעיקר להתאים את הבית הנכון למשפחה הנכונה. בתחום ההתמחות שלי, שזה בעיקר וילות ובתים פרטיים, אני פשוט יודע איך להתאים לכל משפחה את הנכס הנכון עבורה. לדעת להתאים את הנכס לתקציב , לצרכים ולאורח החיים של המשפחה, זאת המומחיות שלי וזה המוטו המקצועי שמלווה אותי לאורך כל הדרך.
שיטת העבודה שלי היא כזאת, שאני בראש ובראשונה ולפני הכול, עורך לכל משפחה  תהליך של אפיון צרכים באמצעותו אני יכול להבין לעומק מה המשפחה  צריכה ורוצה . במסגרת התהליך, אני עורך בירור קפדני בנוגע לרצונות המשפחה ואני דואג לרדת איתה לפרטים הכי קטנים שיש: ראשית מיקום הנכס ,גודל הנכס, גודל החצר עליה היא חולמת, גודל המטבח הדרוש  וכדומה. לאחר אפיון ראשוני אני מציג למשפחה בין שלושה לארבעה בתים על מנת לא לבלבל אותם יותר מדי. אחרי סיור ראשוני אם  לא מצאנו את הבית המתאים, אני יודע איך לדייק את זה לפגישה הבאה וככה בעצם לצמצם את התהליך למשהו ממוקד יותר. אומנם אין פה חוקים או כללים בכל הנוגע לקצב ההתקדמות של העסקאות, כי אנשים הם שונים מטבעם ברצונות וביכולת קבלת ההחלטות, אבל הערך המוסף, הסבלנות , יכולת הכלה  והמקצועיות שלי הם אלו שיודעים בסופו של דבר לקדם את העסקאות. חשוב לי להדגיש שהמטרה שלי היא לא  למכור לאותם אנשים את הנכסים, אלא ממש לעזור ללקוחות שלי לקבל את ההחלטה הטובה והנכונה ביותר עבורם. אם אחרי מספר שנים שהם יגורו בבית הם יגידו לעצמם: 'וואו, זה הבית המושלם עבורנו", אז אני את שלי עשיתי".
מעבר להתאמת הנכס הנכון, מהו הערך המוסף שאתה יודע להביא לעסקאות בתי יוקרה?
"הערך המוסף שלי הוא אדיר. עצם העובדה שהייתי מנהל פרויקטים וליוויתי עשרות תהליכי בנייה מאפס, מקנה לי ידע וכלים שעוזרים לי לעזור ללקוחות שלי בצורה הכי אופטימאלית שיש. הניסיון שלי כמנהל פרויקטים בבניה, מאפשר לי למעשה יתרון עצום: לא רק שאני מבין את השוק בו אני פועל כמתווך, אלא אני מבין גם את טיב התכנון והבנייה של הבית. כאשר אני מלווה משפחה, אני שם לב לפרטים הקטנים שמתווכים אחרים אולי מפספסים, זה יכול להיות באיכות התכנון, חומרי הבנייה, ההתאמות הנחוצות, תהליך השיפוץ הנדרש וכדומה. למעשה הראייה הזאת מאפשרת לי להדגיש את פוטנציאל ההתאמות שניתן לבצע בנכס במידת הצורך. כאשר אני מלווה מוכרים אני יודע לתת להם את הטיפים והראייה המקצועית איך לשווק את הנכס  נכון למכירה. ומצד שני אני יודע לכוון קונים לא רק לבית שנראה טוב אלא גם בנוי נכון ומותאם לצרכים שלהם. זה לדעתי מציב אותי ברף של מומחה ולא עוד מתווך שרוצה לחדד משהו.
לכל עסקת נדל"ן בתחום בתי היוקרה, אני מגיע עם המון ערך מוסף. בגלל שעסקתי במשך מספר שנים בבניית וילות וגם לעצמי בניתי מספר בתים פרטיים, אני מגיע עם ניסיון וידע טכני שרוב המתווכים לא מחזיקים בו. אני יודע לזהות את אופציות ההרחבה, אני יודע לקרוא תוכניות בניה ותב"ע מקומית ואני יודע לזהות איכות בנייה ותכנון ולתמחר את עלויות השיפוץ והשינויים הדרושים בבית אלו דברים שלא תמיד שמים אליהם לב אבל הם מעניקים המון ערך לכל עסקה. אני יכול לראות בעיות נסתרות בתוך הבית ולכוון את הקונים להשקעה אחרת".
"אני סוג של עמית לדרך לרוכשי וילות ובתים פרטיים"
"אני אדם שמאוד אוהב ללמוד ולהתפתח במה שאני בוחר לעשות. לכן, בשלב מסוים בקריירה המקצועית שלי תחת כובעי הנדל"ן השונים, פניתי גם ללימודי קואוצ'ינג. זה כלי שבאמת מאפשר לי לייעל את התקשורת ומערכות היחסים מול הלקוחות. אני בעצם לא רק ממליץ על נכסים, אלא יודע להבין את הצרכים של כל משפחה ולהוביל אותה לעסקה הנכונה. חשוב לזכור שתהליך רכישה של בית פרטי  זה תהליך שמלווה בהמון רגש, פחדים וחששות והתפקיד שלי הוא בעצם ללוות את הלקוחות מתוך מקום שיאפשר להם בסופו של תהליך לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורם. אפשר בהחלט לומר שבזכות הניסיון הרב שצברתי ב 15 שנים האחרונות בתחום הנדל״ן אני סוג של עמית לדרך  לרוכשי בתים פרטיים".

נשמח לשמוע ממך על רמת המחירים בשוק הוילות בלהבים?
"המחיר לווילה בלהבים נקבע בראש ובראשונה בהתאם לאזור בתוך היישוב, כאשר בשכונות הוותיקות יותר של להבים, ניתן למצוא וילות במחיר התחלתי של כ-2.7 עד 3.5 מיליון ואילו וילות בשכונה החדשה הוילות מתומחרות החל מ-3.3 מיליון והן יכולות להגיע גם ל-4, 5 או 6 מיליון שקל הכל בהתאם לגודל המגרש , גודל הנכס עצמו והמפרט הטכני והתוספות שיש בנכס. חשוב לציין שבשכונה החדשה יש שטחים של 350 מ"ר לצד מגרשים של חצי דונם ודונם, כאשר המחיר ל-350 מ"ר נע בין 3.3 ל-4 מיליון ואילו המחיר לחצי דונם יכול לנוע בין 4 ל-5.5 מיליון. בנוגע לבתי יוקרה על שטחים של דונם, אין לזה מחיר מכיוון שרק המגרש עצמו שווה היום 3 מיליון וצפונה ועם עלויות הבניה החדשות אלו בתים מאוד יקרים ביחס לדרום שאמורים להתחיל משיווי של 8 מיליון וצפונה. חשוב לי לציין שהשכונה החדשה של להבים מצויה בשלבי פיתוח מאד מאוד מתקדמים עם פארק ירוק רחב ידיים ושירותים קהילתיים נוספים כמו גני ילדים, חטיבת ביניים חדשה בבנייה, מרכז מסחרי חדש ועוד המון פרויקטים מצוינים שמתוכננים בהמשך ולכן המחיר בשכונה עשוי להמשיך ולטפס כבר בפרק הזמן הקרוב. דרך אגב, אני  אחראי לעסקת המגרש הגבוהה ביותר בלהבים, כאשר מכרתי מגרש פינתי בשטח של דונם במחיר של 3.150 מיליון שקל בשכונת שרונית לפני כשנה.
כיום אני ומשפחתי גרים בלהבים בשכונה החדשה שרונית ומאוד מרוצים מהישוב והשכונה, בעיקר מהאנשים האיכותיים והקהילה הישוב מאפשר איכות חיים ברמה גבוהה מאוד.
כיצד אתה ניגש לתהליך של תמחור וילה?
"גם בנושא התמחור של הנכס חשוב לי להיות מדוייק ואמיתי,. כמובן שאני מסתמך על העסקאות האחרונות שנעשו באזור, אך יתרה מכך, אני יודע להתבונן על איכות הבנייה ועל כלל מאפייני הנכס. ברגע שאתה מגיע עם הבנה מקסימאלית בתחום הבניה, אתה שם לב לפרטים קטנים וגדולים כאחד שיכולים להעלות או להוריד את ערך הכנס. אם לדוגמא יש לך בית עם בריכה מחוממת , גג סולארי, חימום רצפתי וגמרים לצד עיצוב פנים ברמה גבוהה, זה משהו שבאופן אוטומטי מקפיץ את הערך ומצד שני אם מדובר בבית מוזנח ולא מתוחזק  עם בעיות הנדסיות זה משהו שמוריד את הערך. אני בעצם יודע לבוא ולהסתכל על הדברים לעומק ויודע לתמחר באופן כזה שיוביל את רמת המחיר הכי קרובה למציאות ובנוסף למצב הפיסי של הנכס יודע לבצע ניתוח מעמיק לביקוש הקיים בשוק לדוגמה יש ביקוש מאוד חזק לבתים במפלס 1 ללא מדרגות אז מן הסתם ששווי הבתים האלה עולה בהתאמה.
לצערי, יש לא מעט מוכרים שמתבלבלים בתהליך התמחור והשיווק של הנכס. אם מתווך מסוים מחליט לתמחר את הנכס במחיר גבוה או נמוך מדי, אז הוא פוגע בראש ובראשונה במוכר שלו. אם התמחור גבוה מדי, הוא עשוי 'לייבש' את המוכר בשוק במשך המון זמן ואם המחיר נמוך מדי הדבר עשוי להוביל לנזק כלכלי למוכר. לכן, אני חושב שהתמחור צריך להיעשות באופן מקצועי וענייני והכי קרוב למציאות. לא גבוה מדי ולא נמוך מדי".
מי קהל רוכשי הוילות בלהבים?
"קהל הרוכשים מגוון ומורכב מחבר'ה צעירים המתגוררים בשכונת רמות בבאר שבע ובעצם מוכרים דירות בנות 4 או חמישה חדרים מתוך מגמה לשפר את איכות חייהם בבית צמוד קרקע ביישוב קהילתי. בנוסף, יש לא מעט חבר'ה  שלמעשה גדלו בלהבים ובשלב מסוים בחייהם בחרו לעזוב את היישוב ועכשיו לאחר שהקימו משפחה הם רוצים לחזור ליישוב ולהעניק לילדיהם את איכות החיים בה הם עצמם גדלו. קהל נוסף מגיע מאזור המרכז, כאשר חלק מהם מעוניינים לגור ולהנות מהיישוב וממה שיש לו להציע ולשדרג את איכות חייהם  וחלק מהם עושים זאת לצרכי השקעה בנדל"ן.
חשוב לי לציין שהקשר שלי עם המשפחות לא נגמר ברגע שהם חותמים על החוזה והמפתח עובר לידיהם, אלא שם מערכת הקשרים מולם רק מתחילה. מול כל המשפחות שליוויתי אני פותח ומתחזק מערכות יחסים ארוכות טווח גם אחרי השלמת העסקה, כאשר חלק גדול מהם נעזר בי לצורך קבלת טיפים ועצות בכל הנוגע להתאמות אדריכליות או עיצוביות של הבית או לצרכי חיבור לאנשי המקצוע הנכונים.
זה יכול לבוא לידי ביטוי גם בכך שאני בכל רגע נתון יכול להרים טלפון לאנשי מקצוע מובילים בכל אחד מתחומי הבנייה, אם זה מהנדס, אם זה אדריכל או מעצבת פנים ואפילו אם זה אנשי מיזוג, קבלני גינון וכדומה. המענה המיידי שאני נותן למשפחות  שליוויתי גם לאחר שהם השלימו את העסקה, הוא חלק בלתי נפרד מהמחויבות המקצועית שלי כלפי מי שבחר לעבוד איתי".
מהי רמת הביקוש של שוק הוילות והבתים הפרטיים נכון להיום?
"לאחר הקורונה, שוק הנדל"ן חווה תקופה משגשגת עם מספר שיא של עסקאות נדל"ן מכל סוג, לרבות, עסקאות בשוק הבתים הפרטיים. לאחר מכן, בסוף 2022, כאשר הריבית במשק הגיעה לשיאה, השוק נכנס להאטה מסוימת באופן טבעי  ומי שנפגע הכי הרבה מכך זה שוק היוקרה. אם עד אותה נקודת זמן, לקוחות היו יכולים לקחת 75% מימון על וילה בריבית פריים  של 1.7 או 2 אחוז, אז מאותה נקודת זמן ועד היום הריבית עלתה ל-6 אחוזים או 6.5 אחוז במסלולי משכנתא יקרים. זה מצמצם באופן משמעותי את רמת הביקוש כי לא לכל אחד יש את ההון העצמי הנדרש והיכולת הכלכלית  לעמוד בתשלומי ההחזרים המאוד גבוהים. לכן, חווינו סוג של האטה בשוק היוקרה גם בתקופה המקדימה לאירועי ה-7 באוקטובר וגם לאחריה.
יחד עם זאת, חשוב לציין שכבר בינואר 2024, התחלנו לראות את השינוי החיובי והייתה התעוררות מאוד משמעותית בשוק הנדל"ן. נכון להיום, הרוכשים חזרו לשוק והלקוחות עושים את המהלכים הנכונים על מנת להתקדם לחלום המגורים של בית פרטי עם חצר.
לדוגמה בלהבים נמכרו כ- 40 נכסים בשנת 2024 מה שמראה על עלייה בביקוש לישוב. אני מכרתי כ- 15 נכסים מתוכם בשנת 2024.
 לסיום, כיצד אתה רואה את עבודת התיווך בתחום שוק בתי היוקרה?
"מתווך בעניי זאת משרת אמון ולכן חשוב לי לשים את הלקוחות במרכז. אני מחויב לכל לקוח שבוחר בי ונותן בי את האמון. לכל נכס אותו אני מייצג אני מקפיד להגיע עם צלם מוכשר שבונה לי תיק שיווק עם המון תוצרי צילום שמיועדים לכל מהלך פרסומי או שיווקי שכוללים סרטונים ייעודיים לרשתות החברתיות , צילומי רחפן של הנכס הסביבה ואפילו סיור וירטואלי מוחשי בנכס עצמו. מעבר לכך, אני מקפיד על בניית תיק פרויקט לכל נכס, שבתוכו יש את כל הטפסים והמסמכים הנחוצים לצורך שיווק הנכס, אם זה טופס אישור זכויות על הכנס, אם זה טופס ארנונה של הנכס, תעודת גמר / טופס 4  ואם זה תוכניות בינוי או כל מסמך רלוונטי אחר שעלי להציג לרוכשים פוטנציאלים במקביל, אני עושה עבודת שטח ראשונית שבעצם מאפשרת לי לבחון את הדרך הנכונה לשיווק הנכס. בסופו של יום, אני רואה במקצוע התיווך של בתי יוקרה דרך אופטימאלית לעזור לאנשים ולהוביל אותם לעסקאות שהם לא רק עסקאות נדל"ן אלא מערכות יחסים של ממש".