המתווך בחליפה

כבר בראשית הריאיון עם חיים, היה חשוב לו להתחיל עם משפט ששמע והפנים מהשחקן מתיו מקונוהיי – אשר סיפר כי כאשר בישר לאביו על רצונו למצוא לעצמו קריירה של שחקן, השיב לו אביו  "don't half – ass it"
כלומר, תיתן את הכל או כלום.
חיים נניקשוילי עו"ד בהכשרתו בתחום הגבייה וההוצל"פ, עם השנים החליט לבצע שינוי בזכות יכולותיו הטבעיות והכישורים אותם רכש כעו"ד בצורה מיטבית לענף הנדל"ן.
"מתווכים אשר עוסקים שנים רבות בתחום לא יוכלו להעניק ערך מוסף אמיתי ללקוחות אשר יבחרו לעבוד עימי בזכות היתרון העצום ממנו הגעתי".
"מדובר בעבודה שיש לבצעה במשרה מלאה, יש להתחייב אליה באופן אקסקלוסיבי, לאהוב אותה ולרצות בה בכל  נימי נפשך ולא, תהיו חלק מאותם 80% אשר נוטשים את הענף כבר בשנה הראשונה, שכן  עבודת התיווך משולה לספרינט שלא נגמר שבו הדיבידנד לרוב אינו מיידי."
תדמית המתווך חשובה לחיים לא פחות מהעבודה עצמה ובמהלך כל הריאיון לא שכח להזכיר ולהדגיש " בעולם המשוכלל והעסקי של היום, דמותו של המתווך צריכה להיות  יותר משוכללת ולהתאים  את עצמה לרוח הזמנים באספקטים רבים ולהציב סטנדרט של שירות והמקצועיות ברף הגבוה ביותר".
חיים לא מפחד מעבודה קשה ולכן מבחינתו להתחיל ללמוד את רזי המקצוע והענף הם חלק בלתי נפרד מהדרך ולכן חבר למשרד נדל"ן קיים ומצליח באשדוד, עם רקורד מוכח של עשייה וקהל לקוחות לויאלי ומרוצה.
"אני מאמין גדול במשפט "אין סכין מתחדדת אלא בירך של חברתה".
אז לכל מי ששוקל להיכנס לעולם התיווך, אני מפציר בכם "הכל או כלום".
ממה נבע הרצון לשינוי עסקי ואישי כה מונומנטלי?
"לפני מספר חודשים מלאו 40 שנה ליום היוולדי ובשונה ממשבר גיל ה-40 התרחשה אצלי הארה, אני אדם אשר נשען במידה רבה על האינטואיציה הפנימית שלו.
התחדדה אצלי ההבנה, כי אני רוצה לפגוש אנשים במאורע משמח יותר בחייהם, מאשר הם נקלעים לחובות והתחוור לי כי ארגז הכלים באמתחתי, האוצר בתוכו מיומנויות וניסיון מעולם המשפט יכול לשמש אותי גם במקצוע התיווך.
השימוש במילה "מקצוע", אינו מקרי, אני סבור כי מקצוע התיווך הוא בעל חשיבות מכרעת וכאשר הוא נעשה בצורה הנכונה עם מקצועיות אשר קשובה לצורכי הלקוח, הגינות, הוגנות ויושרה – נתת ערך ללקוח."

הרגשת כי בתפקידך הקודם אינך ממצא את מלוא היכולות שלך ואינך מגשים את עצמך מקצועית ואישית?
"יהבי להפוך להיות עו"ד היווה עבורי הגשמת מטרה אשר הצבתי לעצמי, הייתי סבור ועודני סבור, כי היכולות האישיות הטמונות בי מובלטות לחיוב במקצוע, אך מעט ידעתי, כי יכולות אלה מובלטות אף ביתר שאת בעולם התיווך."
ככל שנקפו הימים ובחסות המלחמה, אשר לדאבוני אנו עדיים שרויים בה, התחילו לצוף אצלי לבטים האם זה הייעוד האמיתי שלי בחיים? והאם השגרה הנוחה הזו אינה אלא מלכודת דבש…
מאחר ואני מייחס משקל רב לאינטואיציה בהליך קבלת ההחלטות שלי, החלטתי בהחלטה של רגע להירשם לבחינה של רשם המתווכים ומשם כבר לא הסתכלתי אחורה."
היום כמתווך, אתה יודע להניח את האצבע כיצד הכשרתך וניסיונך כעו"ד משרתים אותך מקצועית ומקנים לך יתרון עבור ללקוחותיך?
"ודאי. הרי כעו"ד נדרשתי לעשות שימוש יומיומי בכישורי ויכולותיי על מנת לעשות את עבודתי על הצד הטוב ביותר וזאת על מנת להשיא ללקוחות המשרד את התוצאה המיטבית ביותר, בין אם זה בניהול מו"מ בהופעות בבתי המשפט והתנהלות מול לקוחות הצריך ממני לגלות פרגמטיות, אורח רוח וסובלנות לדעת לקבל החלטות בתבונה.
כאשר אני מופיע בפני בימ"ש עלי לעשות את המיטב עם הנתונים העובדתיים הקיימים ברשותי, באנלוגיה לעולם התיווך, כך עלי לעשות לגבי כל נכס ונכס, אעשה את המיטב עם הנתונים הקיימים של אותו נכס ואדע למקסם אותם ככל האפשר."
ניסיון ומקצועיות של מתווך
"כיום בכובעי כמתווך, אני למד מיום ליום כמה אקוטי הניסיון הזה לעבודה בעולם התיווך, שכן מעבר לדעה הרווחת השגויה ביסודה, שמתווכים רק פותחים דלתות או מעלים פרסומים, היכולות לנהל מארג שלם של אלמנטים בתוך  עסקה היא מכרעת, לדעת להיות פרקטי ופרגמטי ולשמור בכל עת על קור רוח וחדות מחשבה יכולה להיות ההבדל בין עסקה טובה לעסקה טובה מאוד או רחמנא ליצלן אפילו לאי קיומה של עסקה.
ומבחינת הלקוחות שלי ששווים של היכולות הללו נאמדות בעשרות אלפי שקלים בעסקה.
אז כן, היכולות לנהל מורכבות של עסקה הן בפן הכלכלי שבה והן בפן האנושי מהווה כוח על שאני מביא לשולחן ולקוחותיי זוכים להנות מכך."
אלו אתגרים אתה חווה כמתווך שלא היו לך בכובעך כעו"ד?
"לדאבוני, 2- הכובעים בהם אני אוחז הן של עו"ד והן של מתווך מצטיירים באופן שלילי בקרב הציבור הרחוב, בצדק או שלא בצדק.
ההבדל המשמעותי בין 2 הכובעים הוא שכעו"ד, חרף הדימוי השלילי, אנשים צורכים שירותים משפטיים באופן ייזום, קרי הם מבינים שיש צורף בשירותיו של עו"ד כדי לא להיקלע לצרה או כדי לצאת ממנה.
לעומת זאת, שירותיו של מתווך כמעט לרוב לא נצרכים באופן יזום ויתרה מכך אנשים אף לא מבינים מדוע יש צורך בכך.
מטבעי איני נוהג לתלות אשם בנסיבות חיצוניות ולמדתי הלכה למעשה, כי מעשים מדברים חזק יותר ממילים וכל אשר אני יכול לשלוט ותלוי בי אעשה אותו על הצד הטוב ביותר".
לגישתי דמותו של המתווך הארכאי אין לה מקום   בעולם העסקי של היום, כיום המתווך האידאלי כאיש מקצוע צריך להעניק  סל שלם של שירות מעבר לאלמנט הברור מאליו של מכירת הדירה, אם זה שימוש בכלים שיווקיים יעילים, אוטומציה ומעקב אחר פעולות בנכס, יכולות לטוות קשרים. כלומר לאקט מכירת הדירה שהוא הנרטיב, ישנם מעגלים משניים שיש לבצעם בצורה נכונה על מנת למקסם את מכירת הדירה הן במחיר והן בזמן. ולכן שביעות רצונם של הלקוחות במהלך הליך מכירת הדירה הוא אקוטי, השירות אותם הן מקבלים, אם זה תיעוד במערכת של כל הפעולות שננקטו, סיורי הקונים שבוצעו, שיחות טלפון שבועיות לכל הפחות ועדכונים אד הוק, כלומר המרכיבים של ניהול בק אופס יעיל ומתודי ושירות הלקוחות הנו חלק בלתי נפרד מהליך מכירת הדירה."
הפלטפורמות השיווקיות היום מאוד מתקדמות, אני  נוהג  לשאוב השראה ממתווכים מעבר לים בייחוד מארה"ב לעניין הכלים השיווקיים בהם הם נוקטים, אמנם מודל התיווך בארה" ב שונה במהותו  מזה בארץ אך יש אלמנטים שניתן ליישמם גם אלינו בייחוד בכל הקשור לשיווק ופרסום."
שאיפות המקצועיות וחזון אישי בענף התיווך
"איני שם מגבלה להצלחה, בראש ובראשונה אני רוצה להתמקצע בתחום ולהיות אוטוריטה מקצועית הן כלפי הקולגות והן כלפי הקהל הרחב.
להיות שם נרדף לכיצד מתווך צריך להתנהל, כשם שרוצים לשדר יוקרה ומוניטין אומרים, כי הבניין עוצב ע"י אדריכל כלשהו או חברת בנייה, כך אני רוצה שאנשים יגידו " חיים נניקשוילי ניהל עבורי את מכירת/קניית הדירה על הצד הטוב ביותר.
כמו כן, אני בהחלט צופה, כי ארצה לעשות שימוש בהכשרתי כעו"ד וליטול חלק  בפרויקטים יזמיים בקונסטלציה כזו או אחרת, אך לא אצה לי הדרך, אני סבור כי סקרנותי המקצועית ושאיפתי הבלתי נדלית להצליח תכונן לי הזדמנויות בהמשך הדרך.

עו"ד למתווך, בהחלט מסלול לא אורתודוקסי, אתה שלם עם הבחירה?
" אם היית אומרת לי לפני שנה כי אעזוב את עבודתי כעו"ד ואתחיל לעבוד כמתווך ואף תפורסם כתבה עימי בנושא, הייתי מסתכל עלייך בגיחוך… אך נסתרות דרכי האל.
כבני אדם אנו בחיפוש מתמיד ובלתי פוסק להתפתח ולמצוא משמעות במה שאנו עוסקים ואת הדבר אותו אנו עושים הכי טוב."
ולכן לגישתי כל אדם צריך למצוא את העיסוק בו היכולות הטבעיות שלו באות לידי ביטוי בצורה הטובה ביותר זו גם הסיבה מדוע איני מתרשם לרוב מוותק במקצוע, נכון "אין חכם כבעל ניסיון", אך עבורי אמירה כגון  "אני 10 שנים בענף", היא נעדרת תוכן השאלה שצריכה להישאל היא מה עשית באותם 10 שנים?
כלומר, להיות נוכח זה לא משהו להתהדר בו, גוף העבודה שלך, המשמעות אשר יצרת, השירות אשר הענקת, החיים של אנשים להם עזרת לחיוב, מגמת ההשתפרות אשר גילית משנה לשנה, חתירה מתמדת לנוע עם רוח התקופה, אלו הם אלמנטים ראויים להערכה, שכן הופעתי בבימ"ש מול עורכי דין ותיקים ממני ומנוסים ממני, אשר חרף האמור האפלתי עליהם."
And in the end, it's not the years in your life that count. It's the life in your years
מה אני מאמין שלך?
" פשוט תהיה אתה. ציטטה שאני לא יכול לקחת עליה קרדיט –
"slowly is the fastest way to get to where you want to go"
התקופה הנוכחית מאתגרת עבור כולם, אתה מרגיש זאת בשטח מבחינת קונים/מוכרים?
"אשיב על כך ממעוף הציפור, אני עובד תחת הנחת היסוד כי ימים שאינם בשגרה הם חלק מהשגרה בה אנו חיים ולכן השגרה רצופה בגאות ושפל, ותקופות שבר הם חלק אינטגרלי מהפלא הקרוי מדינת ישראל.
אזי כאשר מגיע צוק העיתים, צריך תמיד לזכור, כי ישנם מספר אמיתות שהם נכונות ללא קשר לרוח התקופה ואחת מהם היא שאנשים תמיד צריכים ויצטרכו בתים, בייחוד כאשר יש מחסור כרוני של היצע דירות ובשימת לב ל -2 נתונים אקוטיים והם אחוזי הילודה והגירושין הגבוהים, קרי מתרחש אחת מ – מהשתיים, משפחות מתרחבות או מצטמצמות ולכן בהכרח זקוקים לדירה מתאימה לתא המשפחתי החדש."
סוף דבר:
"אני מוצא הנאה רבה בתחום, מדובר במקצוע המכיל תמהיל של סיפוק והחמצה כמעט מדי יום, זהו תחום שדורש ממך להיות בערנות מדי שעה וכן דורש ממך להיות אדם לפני הכל, בחלקת האלוהים שלי הייתי רוצה להיות זרקור בוהק של מקצועיות ולהעלות את קרנו של המקצוע.
אני כן סבור, כי יש לבצע ריווזיה בתנאי הכניסה הירודים לענף, אשר מהווים קרקע פורייה לכניסה של אנשים לא נכונים מהמניעים הלא נכונים, אני מאמין כי יבוצע שינוי בנושא.
דמותו של המתווך המיושן-מאכער- דינה להיעלם מן העולם ותתחלף בדמות של איש מקצוע מן המעלה הראשונה אשר נותן ערך ללקוחותיו ובנימה אופטימית אני בהחלט סבור כי המגמה היא בהחלט חיובית, אני ער יותר ויותר למתווכים ומשרדים ברמה הארצית אשר מתנהלים בסטנדרט גבוה של עבודה ועושים שם טוב לעצמם ולשמו של הענף."
לסיום שאלה בנימה אישית, גם ביומיום שלך אתה תמיד בחליפה מדוע?
(מחייך) "כן, אף הדביקו לי את הכינוי המתווך בחליפה…
ראשית כל, אני מנהלת אורח חיים קפדני הן בפן התזונתי והן בבפן הספורטיבי על מנת שיתאפשר לי ללבוש את החליפות הללו.

בהיבט האישי, הלבוש הפך לטבע שני עבורי, מאז לפני כ- 3 שנים בעת בה ביצעתי מהפך בנראות החיצונית  שלי והשלתי קילוגרמים רבים ממשקלי ואני שואב הנאה רבה מכך.
בהיבט הציבורי , אני, סבור כי יש בכך להפגין כבוד כלפיך וכלפי אנשים שאתה מתנהל מולם אני רוצה לייצג את לקוחותיי על הצד הטוב ביותר ולהיות תמיד  במיטבי, גם בפן החזותי.
בסופו של דבר אני הוא הפנים של העסק והדרך בה אני  מקרין את עצמי כלפי חוץ מעידה על מידת הערכה שיש לי כלפי עצמי, כלפי המקצוע, וכלפי האנשים אשר אני מתנהל מולם בשם לקוחותיי.
בין אם אנו רוצים להודות בכך או לא, ללבוש שלנו יש משמעות רבה ואם אדם משקיע בעניין שנדמה אלמנטרי כמו הלבוש שלו אזי בהכרח הוא ישקיע גם ביתר האלמנטים הכרוכים בעבודתו."

The way you do something is the way you do everything