הוונדר וומן שמנפצת סטיגמות

"לפני הכול, קארין אישה בקצב אחר… הכול בכוחות עצמה ומתוך רצון להביא בידול ענק לעולם הנדל"ן", משתפת אותנו קארין חביב, מגשרת ויועצת נדל"ן מפתח תקווה שהחלה את דרכה בענף התיווך לפני כשמונה שנים. "מהרגע שנכנסתי לענף התיווך הבנתי שמדובר בתחום לא מוערך ולכן מהרגע הראשון היה חשוב לי להציג פנים אחרות לענף ולשנות את הסטיגמה הרווחת בקרב הציבור בכל הנוגע לעבודתו של המתווך".
מה הוביל אותך מלכתחילה לענף התיווך?
"מאז ומתמיד עסקתי במכירות. בצעירותי עסקתי במכירת תכשיטים ואין חנות תכשיטים אחת בארץ שלא החזיקה מלאי מהפריטים אותם מכרתי, היו פונים אלי מחברות דומות ומבקשים רק שאגיע לבצע את כניסתם הראשונית לאותם עסקים להם מכרתי.
לאחר מכן עבדתי 6 שנים בחברת ZAP דפי זהב  בעולם הפרסום הדיגיטלי בתפקיד מנהלת תיקי לקוחות שטח וסייעתי למאות עסקים לעשות את הקפיצה הגדולה שלהם מבחינה עסקית באמצעות דיוק בבחירת הפלטפורמות הדיגיטליות המותאמות עבורם.

מה הביא אותך להחליט להיכנס לעולם התיווך?
"מגיל 7 ועד כה אני מטופלת אצל אותו רופא שיניים (ד"ר צביקה שלו היקר),
מגיל 23 בערך בכל ביקור שהייתי מגיעה אליו הוא היה אומר לי "קארין, את חייבת למכור דברים גדולים".
וכל מפגש היה מתעקש שמה שאני עושה בזמנו קטן מהיכולות שלי, וחזר על זה מספר פעמים עד שהחלטתי להעז ולעשות שינוי ממקום הנוחות של שכירה עם תנאים טובים לעצמאות וחוסר ודאות.
הוא מאוד האמין בי וטען בפניי כל הזמן שאני חייבת להתחיל למכור מוצרים במיליוני שקלים. איפה שהוא זה חלחל בתוכי ובשלב מסוים החלטתי לבחון את האפשרויות העומדות בפני וקיבלתי החלטה אמיצה להגיע לעולם התיווך". תודה ד"ר שלו היקר."
מדוע את מגדירה את ההחלטה כ-אמיצה?
"חשוב שתבין. באותה תקופה כבר הייתי אמא לתאומות בנות 3 וילד בן שנה וחצי, כאשר המשכורות אותן ייצרתי בעבודת המכירות, היוו עבורי ביטחון כלכלי. לכן, היה לי פחד מאוד גדול לעזוב הכנסה גבוהה במכירות עם תנאים סוציאליים, רכב צמוד וכדומה ולפנות לכיוון מקצועי חדש. לצעוד אל תוך הלא נודע כאשר יש ילדים בתמונה זה מורכב יותר במיוחד שמדובר בילדים כל כך קטנים עם הוצאות כל כך גבוהות. אבל אני אישה אמיצה שתמיד שואפת ללכת קדימה ולכן החלטתי לקחת את הריזיקה, לאסוף את כל הכישורים והיכולות שלי ולהשקיע אותם בענף התיווך. ברגע שקיבלתי את ההחלטה, השקעתי את כל זמני בלימודי נדל"ן. לקחתי מספר קורסים ביזמות ותיווך והתחלתי בעבודת שטח דינמית".

הסוד של ה-SOLD
"ההתחלה לא הייתה קלה", משתפת אותנו קארין. "לקח לי מספר חודשים טובים על מנת להתחיל לייצר עסקאות. אבל לאורך כל הדרך האמנתי בדרך אותה אני רוצה להתוות. ב-DNA שלי אני פייטרית, חרוצה ואנרגית ולכן תמיד היה לי ברור שאצליח. במשך חצי השנה הראשונה בענף התיווך לא עשיתי אפילו עסקה אחת. אני זוכרת מקרה בו נפלה לי עסקה ראשונה ופשוט פרצתי בבכי ברכב ושאלתי את עצמי למה אני צריכה את זה ולמה עשיתי את זה לעצמי. אבל אחרי חצי שנה העסקאות התחילו לצוץ כמו פטריות אחרי הגשם ומאז המחזורים גדלים והיקף העסקאות גדל משנה לשנה. מאז ייצרתי מאות עסקאות לשביעות רצון לקוחותיי.
הרקע המקצועי ממנו הגעתי בתחום הפרסום הדיגיטלי, מאפשר לי עד היום לדעת ולהבין מה מעניין אנשים במדיה ואיפה הם יכולים לקרוא ולשמוע על כך ואני בהחלט עושה שימוש בניסיון הקודם שלי על מנת לשווק נכסים. מבחינתי, כל נכס שאני לוקחת על עצמי כמשווקת, אני עובדת עבורו כאילו הוא שלי. זה מה שמייחד את העבודה היומיומית שלי ועם זה אני יודעת לנצח.
הסוד שלי במכירות בכלל ושיווק נדל"ן בפרט, טמון בחיבור האמיתי שאני יודעת לייצר עם כל סוגי האוכלוסיות. אני רוצה שכל לקוח יחווה איתי חוויה אחרת מכל מה שהוא ידע או הכיר על ענף התיווך. החוויה שאני מציעה היא אותנטית ואמיתית ואני דוגלת בלהיות הכי "דוגרית" עם הלקוח.
לאחר שנים רבות ניתן להבחין שהתוצאות מדברות בעד עצמן ולמעלה מ-95% מהנכסים אותם אני משווקת אני מצליחה למכור לשביעות רצונם. יכולות המו"מ והמכירה שלי, מאפשרים לי כיום לא למהר לקחת כל נכס. אני לוקחת אך ורק נכסים שאני מאמינה שתהיה לגביהם עסקה. אם אני לא מאמינה אני לא אצליח לשווק אותם".
להיות "דוגרית" כמו שאת מתארת זה לא משהו שעשוי לפגוע בהיקף העסקאות?
"להיפך", היא מבהירה בקול ברור. "אומנם יש לא מעט מוכרי נכסים שמתקשים לקבל את השווי האמיתי והריאלי שאני מציגה בפניהם בהקשר של הנכס אותו הם רוצים למכור. בדרך כלל, מדובר במחיר נמוך מהמחיר אותו הם היו רוצים לקבל. אז במקרים אלו, אני פשוט מציעה להם להתקדם לנסות לבד או לעבוד עם מתווך אחר שימכור להם את האשליה של המחיר שהם רוצים לשמוע. אני עושה זאת מתוך ידיעה ברורה שלאחר מספר חודשים הם יחזרו אליי עם הנכס ואף יעריכו יותר גם את המקצועיות שלי וגם את האותנטיות שבי".
יש לך סיפור מקרה שיכול להמחיש את זה?
"לפני מספר חודשים, נתתי ללקוחה מסוימת הערכת נכס של 2.8 מיליון לדירת 4 חדרים. מספר שעות לאחר מכן, ביקר בנכס מתווך אחר שלא אנקוב בשמו וסיפר לאותה לקוחה שהדירה שווה לפחות 2.95 ושהוא יכול להביא לה את זה הכי קל שיש. חודש לאחר מכן, אותה לקוחה חזרה אליי וביקשה את עזרתי ומספר ימים לאחר מכן הצלחתי למכור לה את הדירה ב-2.8 שזה הסכום המדויק שהערכתי מלכתחילה. זה בעצם סיפור שחוזר על עצמו בכל פעם מחדש עם נכסים אחרים וסכומים אחרים. לצערי, זה אחד מהנושאים שמנציחים את הסטיגמה הלא טובה כלפי המתווכים. אני אחרת. אני תמיד בוחרת לשקף את האמת ולא בהכרח את מה שהלקוח רוצה לשמוע. אני כבר שנים רבות בנדל"ן ומאות משפחות נהנו מהעסקאות שאני יודעת לייצר. אני יודעת למכור גם במחירי השוק וגם במחירים גבוהים ממחירי השוק אבל אני צריכה להאמין בנכס על מנת שזה יקרה. זה הכי לגיטימי והכי בסדר אם לקוח לא ירצה לעבוד איתי אבל עבור אלו שבוחרים בי ואני בהם, אני בדיוק זו שנותנת מעצמי 200 אחוז על מנת לקדם את העסקה". ומי שמכיר יודע שאני עושה הרבה מעבר לתפקיד המתווך הסטנדרטי."
"כל מתווך צריך לדעת לעשות יותר עבור הלקוחות שלו"
"אני מאוד מאמינה בחיבור האישי והישיר עם הלקוחות. אני לא מאמינה בגישת הלחץ. אני מאמינה שצריך לבוא עם המקצועיות שלך ולהתקדם מול הלקוח שזה אומר מבחינתי קודם כל להכיר ולהבין את הצרכים האמיתיים שלו. את החלומות שלו ומשם לקחת את המושכות לידיים ולנהל עבורו את תהליך המכירה או הקנייה. גם היום, אחרי שנים רבות של עשייה יומיומית בלתי פוסקת בענף התיווך, אני עדיין דוגלת בכך שכל מתווך צריך לדעת לעשות יותר עבור הלקוחות שלו. במקרה שלי, אני מלווה את הלקוחות שלי הרבה אחרי החתימה על החוזה וחלק לא מבוטל מהלקוחות חוזרים אליי שוב ושוב לצורך ביצוע עסקאות נוספות.
עבורי, כל חיוך של הלקוח בסוף העסקה שווה את כל העבודה הקשה שהשקעתי לאורך הדרך, אני אדם מאוד ישר באופי שלי ובאמת אוהבת לעשות טוב לאנשים ,ההמלצות של הלקוחות הם ערך עליון מבחינתי כי זה אומר שעשיתי עבורם עבודה מצוינת. בנוסף, חשוב לי לציין שמעבר להיותי יועצת נדל"ן, אני מגשרת מוסמכת שיודעת לגשר על הפער בין הקונה למוכר. פער שתמיד קיים, זה רוצה תשלום מקסימום וזה רוצה תשלום מינימום. כמגשרת, אני יודעת להפגיש אותם במקום הנכון ולתווך את העסקה עבור כל הצדדים. הכישורים שלי כמגשרת מאפשרים לי גם לפתור סוגיות מורכבות במקרים בהם יש קושי קיצוני כלשהוא, לדוגמא דירות ירושה או דירות של זוגות גרושים  והשילוב בין עולם הנדל"ן והגישור בהחלט עושה עבורי את העבודה".
"פתח תקווה היא לוקיישן של נגישות"
"כילידת רמת גן, אותה מאוד אהבתי, מעולם לא האמנתי שאמצא את עצמי מתגוררת בעיר אחרת, בחוסר תכנון מוחלט הגעתי לפתח תקווה ומה שנקרא: טעמתי ונדלקתי. בעיניי, פתח תקווה היא לוקיישן של נגישות ואחת מהערים הטובות ביותר שיש לאזור המרכז להציע. זאת עיר מתפתחת בכל תחומי חיים ומגיעים אליה כיום מהמון מקומות קרובים ורחוקים כאחד. יש כאן הכול, תרבות, חינוך, רכבת קלה, תעסוקה, שכונות מהממות ששונות באופיין זו מזו וכמובן אוכלוסייה מגוונת."
האם את עובדת על כל העיר פתח תקווה?
"אני עובדת בכל שכונות העיר ברחבי פתח תקווה, יחד עם זאת אזור ההתמחות שלי הוא שכונת אם המושבות החדשה והוותיקה צמד השכונות הצמודות והשונות.
השכונה החדשה שמתאפיינת במגדלי מגורים יוקרתיים ורמת פיתוח מרשימה במיוחד.
ולצידה שכונת אם המושבות הוותיקה שאותה אני מכנה כסוג של "שכונת בבלי" של פתח תקווה. שכונה ירוקה ומקסימה, בניינים נמוכים, שקטה ופסטורלית.
כיום, לאחר הפעלת הרכבת הקלה בפתח תקווה, אפשר בהחלט לראות התעניינות הולכת וגוברת לכל השכונות הנמצאות בסמיכות לתוואי הרכבת, כאשר גם תחום ההתחדשות העירונית בפתח תקווה מייצר עניין הולך וגובר בשוק הנדל"ן מצד משקיעי נדל"ן מחוץ ומתוך העיר."

מה תוכלי לספר לנו על קהל הלקוחות שלך?
"קהל הלקוחות שלי מאוד מגוון והוא כולל רוכשים חדשים לצד משפרי דיור וכמובן משקיעים מתוך פתח תקווה ומחוצה לה. תשעים אחוזים מהנכסים שלי זה דירות יד שנייה שזה תחום ההתמחות שלי: מצד אחד לאתר את הנכס המבוקש ומצד שני לדעת להתאים לו את הקונה הנכון במחיר הנכון. אני פועלת אומנם בעיקר בפתח תקווה אף אני בהחלט מוצאת את עצמי מייצגת לקוחות מיהוד, גבעת שמואל, גני תקווה, קרית אונו, רמת גן וערים נוספות באזור המרכז. המענה שאני נותנת ללקוחות שלי הוא הרבה מעבר לסטנדרט. אני זמינה ללקוחות בשעות לא שעות ואני אסע גם עד אילת על מנת לטפל בלקוחות שלי אם צריך. בסופו של דבר האינטרס שלי הוא מבחן התוצאה וכמובן החיוך של הלקוח בסוף התהליך. לשמחתי, הולכים איתי יחד כבר המון שנים משקיעים שבשיחת טלפון אחת יכולים לרכוש דרכי דירה מכיוון שהם סומכים עליי".
שוק הנדל"ן בפתח תקוה נכון להיום, מה את יכולה לספר עליו?
בחודשים האחרונים מרגישים שהשוק מתחיל להתאושש וכמות הנכסים והקונים בהתעוררות
"אנו עוברים שנה קשה מאוד בארץ ומאז ה-7 לאוקטובר האחרון חלה ירידה בהיקף העסקאות, האסון הגדול שקרה השפיע על כולנו עוד ברמה התפקודית הבסיסית וללא ספק העצב והצער הורגשו עד לרמה שאנשים לא רצו לפתוח דלת.
בתוך תקופת המלחמה נאבקתי עם הקושי, היו לילות שלא יכולתי להירדם אך ידעתי שאני חייבת לעבוד ולהמשיך לדאוג ללקוחות שלי ולשמור על שיגרה. הצלחתי לייצר עסקאות ובאמת שנלחמתי על כל אחת ואחת מהן.
באופן אישי אני מאמינה שמשברים בכל תחומי החיים הם לא פשוטים, והאירוע הענק הזה באמת הכניס פרופורציות להרבה אנשים. חשוב לזכור שאנחנו חיים במדינה מטורפת ואי אפשר לדעת מה יהיה עם דירוג האשראי, מה יהיה עם המלחמה ומה יהיה עם הריבית. שוק הדירות מיד ראשונה נמצא במשבר בנייה מאז אירוע 7 באוקטובר וזה עשוי להוביל לעלייה במחירים. מצד שני, עשויה להיות ירידה בגלל הריבית ומצד שלישי אנחנו בעיצומה של מערכה צבאית ואין לדעת איך השוק יגיב לכל הכוחות המשפיעים עליו מבחוץ. בגלל זה אני תמיד חוזרת ואומרת ללקוחות שלי: אין לכם מה לשבת על הגדר ולחכות ליום המחר. צריך להמשיך ולעשות כאן ועכשיו וכמובן לקוות לטוב."
ומה בנוגע לרמת המחירים בעיר?
"בשנים המקדימות לשנת 2023 שבתחילתה הריבית במשק עלתה, שוק הנדל"ן בכל הארץ הכתיב מחירים גבוהים וזה בא לידי ביטוי באופן דרסטי באזורים שונים בתוך פתח תקווה. לצורך העניין, נכס בשווי של 2.75 מיליון בסוף שנת 2021 הגיע לרף מחיר של 3 מיליון שקל במהלך שנת 2022. בשכונת אם המושבות המחירים קפצו ב-20 אחוז באותה שנה. חשוב לזכור ששנת 2022 הייתה שנת שיא בעולם הנדל"ן הישראלי מזה 20 שנה ומסוף אותה שנה התחילה התמתנות. אומנם המחירים הנוכחים לא יחזרו להיות המחירים שהיו פה לפני הקפיצה הגדולה של שנת 2022 אך בהחלט יש בלימה של העלייה ואפילו ירידה במחירים באחוזים כאלו ואחרים בהתאם לסוג הנכס והמיקום שלו".
מה החלום שלך?
"החלום שלי דווקא לא קשור לתחום שלי.
"כבר למעלה מ-20 שנה אני מתנדבת במוסדות רפואיים על מנת לשמח חולים. אני חושבת שהייעוד שלי בעולם זה בסופו של דבר לשמח חולים, זקנים ואנשים בעלי מוגבלויות. הרבה אנשים מסביבי לא מבינים איך אני מצליחה לשלב את העשייה ההתנדבותית הכול כך משמעותית עבורי בתוך חיים מקצועיים תובעניים, אבל אני לעולם לא אוותר על הזכות לשמח חולים ולהכניס תקווה בלבבות האנשים שזקוקים לכך.
העמותה שלי "חביב לחיים" המעניקה חיי חברה לקשישים ואנשים בעלי מוגבלויות תזכה להרחבת מוקדי הפעילות בכל רחבי הארץ.
תמיד אמשיך לומר שזה מקור האושר שלי והוא גדול פי כמה מ "עושר".