הסינדרלה מצפת

את השיחה הטלפונית עם טוהר סויסה, אשת נדל"ן מצפת, אנו מנהלים בזמן שהיא עושה את דרכה מאזור המרכז לצפת. "מכיוון שחשוב לי להמשיך להתגורר בצפת, גם מטעמים אישיים וגם מטעמים עסקיים, אני נאלצת לקיים את רוב הפגישות העסקיות המשמעותיות שלי באזור המרכז. שם קורה הכול. כל היזמים הגדולים נמצאים ועובדים שם, כאשר המטרה של כל הנסיעות העסקיות היא לקצר עבורם את הדרך ולהוביל אותם בסופו של דבר לבצע עסקאות בצפת".
בעיני כל מי שמכיר אותה ברמה האישית והעסקית, טוהר, בת ה-29, היא סוג של סיפור סינדרלה וכאשר שומעים את הסיפור האישי שלה בהקשר של ענף הנדל"ן, בהחלט מבינים למה אנשים מחליטים להגדיר את הסיפור האישי שלה ככזה. "זה אומנם מחמיא לי שמגדירים אותי 'סיפור סינדרלה' מקומי", משתפת אותנו טוהר, "אך יותר מכל דבר אחר אני אשת אמונה שבאה מבית חרדי, שמאוד מאמינה  בעבודה קשה המקדשת את המטרה".
ספרי לנו איך הכול התחיל עבורך בענף הנדל"ן?
"בגיל 18 עברתי מצפת לירושלים", מספרת לנו טוהר, "גרתי שם שלוש שנים ולאחר מכן החלטתי לחזור לצפת. התמונה הראשונה שאני זוכרת ברגע שחזרתי לעיר זאת תמונת המדרחוב המיתולוגי של העיר. שנשאר כמו שהוא ביום בו עזבתי. אותם עסקים. אותו בית קפה ואפילו אותם כיסאות ישיבה. כאילו העיר נותרה קפואה במקום ואני חזרתי אליה לאחר שלוש שנים. זה מאוד הפתיע אותי כי בירושלים ובכל מקום אחר הכול דינמי ומשתנה ולצפת יש את הקצב שלה. באותם רגעים, התעורר בי רצון עז לבדוק אפשרויות לשינוי בעיר וקיבלתי החלטה לפנות לענף התיווך לצורך כך".

"ההתחלה הייתה מאתגרת אבל אני מאוד עקשנית"
"התחלתי לעבוד במשרד תיווך מקומי בצפת ומההתחלה היא לי ברור שאני רוצה להתעסק בעסקאות גדולות ומשמעותיות ולכן פניתי לחתום שיווק קרקעות למטרות יזמיות. אומנם מכירה והשכרה של דירות מגורים זה נחמד ועשוי לספק יציבות כלכלית אבל אני עשויה מחומר אחר ותמיד מכוונת גבוה. בגלל אופי העבודה וסוג העסקאות בהן הייתי מעורבת, לא הצלחתי לסגור אף עסקה לאורך כל שנות עבודתי באותו משרד. אומנם היו הרבה מקרים של "כמעט" אבל כל פעם מחדש העסקה נפלה על עניין כזה או אחר. בדיעבד, אני מבינה שהבעיה לא הייתה אצלי אלא בחוסר הבשלות של שוק הנדל"ן בצפת לעסקאות גדולות ומשמעותיות אותן אני בהחלט יודעת לנהל וליישם כיום בהצלחה יתרה. על אף שלא הצלחתי לסגור עסקה, החלטתי להמשיך. אני מאוד עקשנית. קשה לי לוותר ולכן נלחמתי ותוך כדי תנועה גם למדתי כל דבר אפשרי על תחום הקרקעות.
איך התמודדת עם חוסר ההצלחה באותה תקופה ומאיפה שואבים את הכוח להתעורר בבוקר ליום חדש של עבודה?
"זה מאוד לא פשוט ממספר היבטים, שהמרכזי ביניהם זה נושא חוסר היציבות הכלכלית. אומנם לאורך כל התקופה הרווחתי שכר בסיס חודשי אבל מדובר בשכר נמוך שלא באמת מאפשר קיום. אני בתחום הנדל"ן כבר 7 שנים במהלכן עברתי דרך מאוד מאתגרת, כאשר במשך 5 שנים לא סגרתי אף עסקה. יחד עם זאת, המשכתי ולא וויתרתי ולאורך כל הדרך השקעתי את כל כולי בלמידה מתמשכת על כל התחום. מכל נפילה ומכל 'פיצוץ' של עסקה למדתי. אני זוכרת שבכל פעם שהתפוצצה לי עסקה מסיבה כזו או אחרת, הייתי יושבת עם עצמי ומנתחת את התהליך. למדתי את הטעויות והמשכתי הלאה עם כוחות מחודשים. היום, ברוך השם, אני יודעת איך לגשת כמעט לכל סיטואציה ולהוציא ממנה את המיטב.

מה שגרם לי להמשיך הייתה האמונה והידיעה הפנימית שליוותה אותי שבסוף זה יקרה. משהו בתוכי גרם לי להבין שכל עסקה שנופלת מקדמת אותי האלה לעסקה הבאה שתהיה גדולה יותר. פעלתי גם ממקום שרוצה להוכיח את עצמו ולבטל את קולות הרקע של אלו שזלזלו בי ולא האמינו ביכולות שלי גם בגלל עצם היותי אישה וגם לנוכח גילי הצעיר".
מה קורה מכאן?
"לאחר שעזבתי את אותו משרד, החלטתי אומנם להתנתק למספר חודשים, אך הלקוחות שהיו איתי בקשר לאורך כל תקופת העבודה המשיכו ליצור איתי קשר על מנת לבדוק אפשרויות שונות לקידום עסקאות שחלק מהן ניסיתי לקדם מולם בעבר. אחד מאותם לקוחות היה מנדי רייך, יזם מאוד גדול מבני ברק, שמאוד האמין ביכולות המקצועיות שלי והוא אמר לי משפט מנצח ומחולל שינוי מבחינתי: 'את עסקת המגרש שלי רק את תסגרי. אני מאמין בך'.
העסקה המשמעותית הראשונה בשווי 200 מיליון שקל
"ואכן, לאחר כשלושה חודשים הצלחתי בכוחות עצמי למכור לאותו יזם את המגרש וחשוב שתבין שמדובר בעסקה פורצת דרך בשוק הקרקעות של צפת באותם ימים. מדובר למעשה במגרש בשטח של 340 דונם לצורך בנייה של 1,800 יחידות דיור בעסקה בשווי של 200 מיליון שקל. את המגרש רכש יזם חרדי מאזור המרכז שבימים אלו מקדם את נושא היתר הבנייה. זאת העסקה הראשונה המשמעותית שעשיתי וברוך השם זה השלים לי את כל הפער של המחסור בהכנסות לאורך כל השנים, אך חשוב מכך, זה הקנה לי את הביטחון שהייתי צריכה באותה נקודת זמן ולמעשה הוכיח לי שאני יכולה לעשות את זה על הצד הטוב ביותר בכוחות עצמי מבלי שאצטרך שמישהו אחד ינהל אותי. חשוב לציין שזאת הייתה עסקה שכל מי שעוסק בתחום הקרקעות בצפת ניסה לסגור לפניי והנה אני זאת שלא האמינו בה מצליחה לסגור את העסקה שכולם חושקים בה. זאת בהחלט הייתה החותמת הנכונה ברגע הנכון עבורי, תודה לאל".

ממשיכה לכוון גבוה
"בשלב זה", ממשיכה לשתף אותנו טוהר, "פתחתי משרד נדל"ן בצפת שמתמחה במתן שירותים לכל תחומי היזמות האפשריים בשוק הנדל"ן, ממגרשים לבנייה פרטית ובנייה רוויה, דרך נדל"ן מסחרי וכל יזמות אחרות שקשורה לאדמות, קידום תב"עות וכדומה. בנוסף, באמצעות המשרד אני יודעת לייצר גם שיתופי פעולה בין אנשי עסקים ויזמים פרטיים ולמעשה ליצור את החיבורים העסקיים הנכונים על מנת לפתח את האזור בכלל ואת העיר צפת בפרט. הפעילות שלי נועדה לבחון כל אפשרות נדל"נית שלמעשה תצעיד את העיר קדימה ובחזון האישי שלי אני בהחלט רואה איך בונים כאן עיר גדולה וחלומית.
בצד של התיווך למגורים, הכנסתי שותף עסקי למשרד, שמעון ורד, בעלי ניסיון מקצועי של למעלה מ-10 שנים בענף התיווך למגורים והוא אמון על שוק הדירות מיד שנייה, מכירה והשכרה, כאשר אני ממשיכה להתמקד במה שאני טובה בו, תחום הקרקעות למטרות יזמיות".
מה מאפיין את תחום הקרקעות בצפת נכון להיום?
"נכון להיום, משהו מאוד חיובי ונכון קורה בצפת, אבל חשוב שתבין שלאורך שנים ארוכות לא הייתה בנייה חדשה בצפת. היו אומנם פרויקטים בודדים של יזמים מקומיים אך הם בטלים בשישים לעומת הסחף הנדל"ני בו מצויה העיר בשנתיים האחרונות. שאני התחלתי לעבוד על קרקעות בצפת לפני מספר שנים, כל היזמים הגדולים אליהם פניתי היו מבטלים אותי ואפילו צוחקים עליי ושואלים אותי בבדיחות הדעת 'אם צפת בכלל על המפה'. אותם יזמים הם אלו שפונים אליי היום על מנת שאמצא עבורם קרקע לבנייה בצפת.
למעט פרויקט אחד של המנהל בהיקף של 3,000 יחידות דיור, כאשר חלק מהן משווקות במסגרת מחיר למשתכן,  אשר החלו להיבנות לפני שנה, לא היה ביקושים לקרקעות בצפת, כאשר מרבית הקרקעות והמגרשים של יזמים פרטיים עברו מיזם ליזם מבלי שאף אחד מהם באמת בנה ולו יחידת דיור אחת בשטח. ברגע שהתחלתי לעבוד כעצמאית, ידעתי להביא יזמים גדולים ולהלהיב אותם על צפת ובמקביל קרה גם משהו לא צפוי וקצת מפתיע. אם עד אותה נקודת זמן, מגרש שהיה מיועד ל-120 יחידות דיור הוצע למכירה במחיר של 220 או 250 אל שקל ליחידה, פתאום הצלחתי לשווק אותו במחיר ממוצע של 550 אלף שקל ליחידה. מדובר בפער משמעותי שמצד אחד הוביל להתעניינות הולכת וגוברת מצד יזמים בקרקעות והמגרשים אותם אני משווקת ומצד שני גרם לשוק הנדל"ן בצפת להתעורר לאחר הרבה שנים של תרדמת. אני בהחלט זוקפת לזכותי חלק משמועתי בשינוי ויודעת שהצלחתי להכניס לתוך צפת יזמים מאוד גדולים בשוק הנדל"ן".
מה לדעתך הוביל לשינוי ולהתעניינות ההולכת וגוברת בצפת?
"בשתי מילים: הכוח החרדי ואני אסביר: אף על פי שצפת היא עיר מגוונת. חשוב לזכור שמדובר בעיר רוחנית עם קרבה לאתרים קדושים ועם אופי חרדי. רק לפני מספר חודשים נבחר ראש עיר חרדי. זאת המציאות של צפת ואין מה להסתיר את זה. הקהל החרדי מכל רחבי הארץ, תמיד מחפש מקומות חדשים להשתקע בהם וצפת היא לוקיישן מתוזמן עבורו: גם עיר רוחנית עם היסטוריה יהודית מפוארת וגם עיר מתחדשת עם כל השירותים הציבוריים האפשריים. האוכלוסייה החרדית מחפשת מקומות לבנות בה את הקהילה שלה, לאו דווקא של זרמים ביהדות אלא כקהילה. ירושלים יקרה מדי עבורם וגם בית שמש בה השתקעו קהילות של חרדים במהלך השנים האחרונות החלה להיות יקרה ולכן רבים וטובים מהמגזר החרדי מתעניינים בצפת.
חשוב לציין שבשנתיים האחרונות יש כאן ארבעה יזמים חרדים שעשו מהפכה משמעותית בשוק הנדל"ן של צפת, כאשר כל אחד מהם הגיע לצפת על מנת להוביל כאן שינוי נדל"ני רחב היקף. את דריסת הרגל של היזמים החרדים לצפת אני הבאתי ומשם הדברים פשוט מתגלגלים והתחילו לרוץ. בשנתיים האחרונות, ביצעתי מספר עסקאות על מגרשים שבכל אחד מהם אמורים להיבנות דירות מגורים חדשות כבר במהלך השנים הקרובות. החלום הגדול שלי נכון להיום קשור לכך שבעוד 5 שנים מהיום אני אסתובב בעיר ואראה את הפרויקטים האלה בנויים ומאוכלסים ובתוכי אדע שיש לי חלק גדול ומשמעותי בכך".
ההתעניינות ההולכת וגוברת משפיעה על מחירי הדיור בעיר?
"חלק לא מבוטל מהפרויקטים החדשים בצפת, מיועדים לקהל תושבי חוץ, בעיקר ליהודים אמריקאיים ברובם חרדים שמתכננים לעשות עלייה. באופן טבעי, מדובר בפרויקטים יוקרתיים למגורים שזה לא משהו טיפוסי לצפת. חלק מהפרויקטים החדשים עליהם אני מדברת זה פרויקטים של מבני מגורים שיש בהם הכול, לובי כניסה מפואר, חדר כושר, לובי עסקים, בית כנסת לדיירים ואפילו מקווה פרטי. בפרויקטים אלו, המחיר נע בין 25 ל-40 אלף שקל למטר, כאשר המחיר של דירת 100 מ"ר ינוע בין 3 ל-4 מיליון שקל. באופן טבעי, זה משפיע גם על השוק דירות יד שניה בו המחירים עולים באופן ישיר. האוכלוסייה המקומית לא תוכל להרשות לעצמה פרויקטים יוקרתיים בסדר גודל כזה של מחירים, כאשר סדר גודל של דירה רגילה בצפת עומד בין 15 ל-22 אלף שקל למטר, בהתאם למיקום הדירה בתוך העיר. חשוב לזכור שבשוק היד שנייה יש מצוקת דיור בצפת. הבעיה של צפת נכון להיום זה משפרי הדיור. לא מעט משפחות עוזבות את צפת לחצור או לראש פינה כי אין מספיק דירות בעיר שיכולות לעמוד בביקושים".
ואיך את מתכוונת להתמודד עם הבעיה המתהווה?
"קודם כל ועל אף מצוקת הדיור הזמנית בצפת, אני בהחלט צופה עתיד נדל"ני מרשים לעיר שאני כל כך אוהבת. בימים אלו, אני פועלת בכל הכוח על מנת לקדם פרויקטים של משפרי דיור ברחבי העיר. בנוסף אני מתכננת  מספר פרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית, האמורים להגדיל את היצע הדירות בעיר.

מהלך נוסף שאני מעורבת בו על מנת לפתור את הבעיה הוא פרויקט של דיור להשכרה, זאת באמצעות מתחם הממוקם בלוקיישן מאוד מבוקש וטוב בעיר. בעצם מדובר במגרש שקיים לגביו תב"ע למגורים, כאשר היזם רכש את הקרקע לפני המון שנים ולא עשה איתו כלום. לאחרונה, אני בקשר רציף עם היזם והצעתי לו להקים פרויקט דיור להשכרה שיפתור באופן חלקי וזמני את מצוקת הדיור ומצד שני יעניק רווח יזמי טוב לבעל הקרקע.
במקביל, אני עובדת על פרויקט חדש אותו קיבלתי בבלעדיות. מדובר בפרויקט בוטיקי של 24 יחידות צמודות קרקע שאני מאוד נלהבת לשווק אותו וכאשר אני נלהבת הדברים קורים מעצמם".
"התחדשות עירונית מתבקשת בצפת"
בהמשך לשאלתך, חשוב לי לציין שבימים אלו המשרד בבעלותי פועל לקידום מיזמי התחדשות עירונית בצפת  ביחד עם מספר  חברות מוכרות בתחום, שמצידן, מאוד מביעות  עניין בצפת כיעד אסטרטגי של מדינת ישראל לצרכי התחדשות עירונית. ההתחדשות העירונית מאוד מתבקשת בצפת כי המצב של המבנים הישנים בעיר עשוי להוביל אסון במקרה של רעידת אדמה או מלחמה כוללת.
מיזמי התחדשות עירונית בצפת הם אתגר לא פשוט עבור אף יזם, אבל אני אוהבת אתגרים ויודעת לצמוח מהם. לכן, אני מאוד מאמינה בשיתוף הפעולה ההדוק שיש לי עם החברה להתחדשות עירונית שכבר הוכיחה את עצמה כאחת מהחברות המובילות בתחום דווקא בערי הפריפריה".
איפה את רואה את האתגר בתחום ההתחדשות בצפת?
"צפת כפי שציינתי זאת עיר מגוונת. יש פה דתיים מסורתיים לצד חרדים, חילונים, זוגות צעירים, רוחניקים שהתאהבו במקום, תושבי חוץ אמידים. הכול מהכול. כאשר אני נכנסת לבניין מגורים ישן באחת מהשכונות המיועדות לפינוי בינוי, אני בעצם בכל דלת נפגשת עם סגנון אחר של אוכלוסייה. לכן, צריך משהו מאחד ביניהם. מטרה משותפת שתגרום להם לשתף פעולה בינם לבין עצמם. חרדי, חילוני או מסורתי זה לא ממש משנה. כולנו רוצים ושואפים לאיכות חיים טובה יותר ורוצים לחיות בסביבת מגורים מודרנית וחדשה. יחד עם זאת, יש לא מעט אנשים שהשינוי מרתיע אותם ולכן אני פועלת בכל דרך אפשרית על מנת להנגיש להם את זה באופן כזה שהם יבינו שאני מחוללת שינוי שיהיה לטובתם בסופו של דבר".