מומחה במיל' להשקעות נדל"ן

"הרבה משקיעי נדל"ן מפספסים את העיקר ועסוקים בשאלת הלוקיישן במקום להיות עסוקים ברווח אותו ההשקעה אמורה ויכולה לייצר להם", טוען ליאור זברג, הבעלים של Zeberg השקעות נדל"ן בע"מ, "יש לא מעט משקיעי נדל"ן שאוהבים להתהדר בהשקעות נדל"ן שהם ביצעו על מנת להרשים את החבר'ה ולספר להם שיש ברשותם דירה להשקעה בירושלים, בתל אביב או אפילו בניו יורק, זאת מבלי להבין שמה שבאמת צריך לעניין אותם זה הכסף שיודע לדבר את העסקה המוצלחת: שמת חצי מיליון יצאת עם מיליון".
הלוקיישן הוא לא חזות הכול בענף הנדל"ן?
"חזות הכול בתחום השקעות נדל"ן היא שורת הרווח. לכן, אני אומר לכל משקיע פוטנציאלי: אל תשים את הכסף במקום שאולי נשמע טוב בשיחת סלון על מנת להרשים את החבר'ה אלא תבחר לשים את הכסף שלך במקום בו באמת תוכל להרוויח. לשאול 'איפה המקום שהכי כדאי להשקיע בו', זאת אחת מהשאלות המיותרות ביותר בתחום השקעות בנדל"ן. הרבה משקיעים שואלים זאת והרבה מהם נופלים בהשקעה. אני יכול לשים את האצבע על כל עיר בישראל ולהצביע על אנשים שהרוויחו והפסידו באותה עיר. משקיעי נדל"ן צריכים להבין שהם לא קונים את העיר אלא קונים בה דירה. לכן, אם יש עיר שיש לה לאן להתקדם או אפילו אזור מסוים בתוך עיר מסוימת שיש לו לאן להתפתח ולהתקדם ואותו משקיע רוכש בו דירה במחיר טוב אז הוא כבר יוצא מרוויח".
משקיע שעוזר למשקיעים
ליאור, בן 33, נשוי + 6, המגדיר את עצמו כ-"משקיע שעוזר לאחרים להשקיע", החל את דרכו בענף הנדל"ן מייד לאחר סיום השירות הצבאי בשנת 2013. "עוד בתקופת הצבא לקחתי קורסים בנדל"ן, השקעות ויזמות ומייד לאחר סיום השירות התחלתי לעבוד במשרדי תיווך שונים ברעננה ואריאל. שנה לאחר מכן, קניתי את הדירה הראשונה שלי ותוך כדי תהליך הרכישה הבנתי שאין אף גורם מקצועי שבאמת רוצה לעזור לי. אומנם, יש עורכי דין, מתווכים, שמאים וכיוצא בזה, אבל אין אף עסק שלמעשה יכול ללוות אותי בתהליך הרכישה ולהעניק לי את הייעוץ וההכוונה הנכונה. מהר מאוד הבנתי שכולם רוצים למכור לי משהו אבל אף אחד לא באמת רוצה להעניק ייעוץ סובייקטיבי. בנקודה זו הבנתי שאני רוצה לעזור  לאנשים לקבל את השירות אותו חיפשתי לעצמי, לא תיווך אלא ליווי והדרכה בדרך להשקעה וזה בעצם מה שאני עושה עד היום, מלווה משקיעים.
חשוב שתבין שכל שנות הילדות והנערות שלי, עברתי עם הוריי, שהגיעו כעולים חדשים מברית המועצות, בין דירות להשכרה. זה משהו שהשפיע עליי ברמה האישית. לכן, עוד לפני הצבא כאשר התחתנתי, הצבתי לעצמי יעד נכסף של קניית דירה. הבנתי שאין לי את הגב הכלכלי כמו שהיה להרבה חברים סביבי שקיבלו כסף מההורים ולכן פעלתי ממקום מאוד תחרותי על מנת להוכיח את עצמי.בפועל, יצא שעקפתי את כולם וכיום אני מחזיק ב-10 דירות שונות להשקעה ברחבי הארץ".
מה השירות המקצועי שלך כולל למעשה?
"הרעיון המרכזי של השירות שלי הוא קודם כל תכנון. להבין את התמונה הרחבה והמלאה של צרכי ההשקעה  עם הפרספקטיבה שמתבססת על הניסיון האישי והמקצועי שלי. לאחר מכן, כמו שאני מחפש נכס עבור עצמי אני למעשה מחפש את הנכס הנכון עבור הלקוח. יוצא למעשה לשוק, עם הנתונים הקיימים ועם הניסיון שלי ופועל לאיתור הנכס הרלוונטי עבור הלקוח, משלב הרעיון ועד סגירת העסקה.
בתהליך התכנון עצמו, אני למעשה לוקח את הלקוח צעד אחד אחורה ובוחן איתו ביחד את אפשרויות ההשקעה והסיבות המרכזיות להשקעה: כמה כסף פנוי יש לו לטובת ההשקעה? למה בכלל להשקיע בדירה? אם כבר להשקיע אז למה דירה אחת ולא שתיים? כן או לא משכנתא? כאשר תהליך הבירור נועד להגדיר את מטרות ההשקעה: תשואה טובה לאורך זמן או יצירת רווח הון בפרק זמן סביר. למעשה אני מתחקר את הלקוח וכך אני מבין את התמונה הרחבה יותר. חשוב לי לציין שהרבה משקיעים לא כל כך מבינים את החשיבות של תהליך בירור צרכי ההשקעה שנועד למעשה לעשות להם סדר שמטרתו להגדיר מצד אחד את יכולות המשקיע ומצד שני את לבחון את כדאיות ההשקעה בטווח הקצר, הבינוני והארוך יותר. הרבה אנשים לא מבינים איך לפעול בשוק השקעות הנדל"ן וחלק מהם ניזונים מטיפים מזדמנים של יועצים או מתווכים אקראיים הפועלים ברשתות החברתיות. אני פה בשביל כולם על מנת לעשות להם סדר בדרך להשקעה נכונה וחכמה שהעקרונות שלה מתבססים על הניסיון המקצועי אותו צברתי במשך למעלה מעשור".
מה הן הפעולות הנדרשת לאיתור נכסים טובים ונכונים להשקעה?
"קודם כל חשוב לי לציין שכאשר אני יוצא לשטח על מנת לאתר נכסים עבורי או עבור הלקוחות שלי, אני עושה זאת על בסיס מערכות היחסים והקשרים אותן ייצרתי במהלך למעלה מעשור עם מיטב אנשי המקצוע מענף התיווך, היזמות וכדומה. לכן, אני כל הזמן חשוף להצעות פוטנציאליות שכל אחת מהן עשויה להוות הצעה אטרקטיבית להשקעה עבור הלקוחות שלי. לצורך העניין, אני בהחלט מקבל טלפונים מקבלנים ויזמים שאומרים לי: 'ליאור יש לי ככה ככה דירות בפרויקט כזה וכזה בו אני יכול להתגמש על מחיר הדירות ב-200 אלף שקל ואם יש לך לקוחות שיודעים לסגור עסקאות מעכשיו לעכשיו אתה בהחלט יכול להציע להם לקנות דירה במחיר מציאה בפרויקט'. כל הפעילות שלי כיום מבוססת על קשרים אותם יצרתי, מודיעין עסקי אותו אני יודע להפעיל על מנת לאתר את הנכס הנכון במקום הנכון ובתזמון הנכון ועל כוח הקנייה שלי כבעלים של חברת השקעות נדל"ן".
כיצד כוח הקנייה שלך משפיע על מחירי הדירות אותן אתה מאתר עבור הלקוחות?
"כוח קנייה הוא כוח משמעותי בכל תחום, גם בתחום השקעות הנדל"ן ובטח בשוק הנדל"ן של היום, לאחר עליית הריבית ותוך כדי מלחמה. כיום, הקשב לענף הנדלן הוא מאוד נמוך והקבלנים צריכים וחייבים למכור את הסחורה שלהם גם החודש וגם בחודש הבא, זאת בניגוד לבן אדם פרטי שיכול להרשות לעצמו להמתין עד שהמלחמה תסתיים על מנת למכור את הנכס שבבעלותו. לכן, אני בהחלט יודע לגשת ליזמים וקבלנים ולומר להם: 'עזבו את המחיר אותו אתם מפרסמים לציבור הרחב, אני מחפש כאן ועכשיו הזדמנות נדל"נית שתביא לכם את המכירה, תנו לי 12 יחידות דיור בפרויקט במחיר כזה וכזה ואני מוכר לכם את כולן'. שוק הנדלן הוא שוק לכל דבר ועניין והוא מתנהג ככה שיש לצד הקונה את הכוח להתמקח על המחיר וזה בדיוק מה שאני יודע לעשות עם כוח הקנייה העומד לרשותי".
"תגור איפה שבא לך אבל תדע להשקיע איפה שמשתלם לך"
הליווי המקצועי אותו מציע ליאור ללקוחותיו אורך בין מספר שבועות למספר חדשים בהתאם להיצע הקיים בשוק והיכולות הכלכליות שיש למשקיע. "חשוב לי לציין שהשירות המקצועי שלי מיועד אך ורק לציבור המשקיעים, כאשר רוכשי דירות לצרכי מגורים לא מהווים חלק מקהל הלקוחות שלי. מעבר לכך, אני לא חושב שכיום, במקומות מסוימים בישראל, נכון לקנות דירה. בהחלט אפשר לחיות בשכירות ולשים את הכסף על השקעת נדל"ן נכונה שתדע לבנות עבור המשקיע עתיד כלכלי טוב יותר. תגור איפה שבא לך אבל תקנה איפה שמשתלם לך. זאת הסיבה שאזורי הפעילות שלי כמשקיע משתנים כל הזמן. בכל פעם יש מקום אחר בו ההשקעה נכונה יותר. בתקופת הקורונה לצורך העניין ביצעתי עשרות עסקאות מצוינות עם עליית ערך משמעותית ביותר באזורים מסוימים אליהם לא אחזור יותר כי הם מיצו את פוטנציאל ההשקעה בהם. אז עיקר העבודה שלי הוא לחפש אחר אזורים מתפתחים בהם משתלם להשקיע. משקיעי נדל"ן לא צריכים להתאהב בלוקיישן בו הם בוחרים להשקיע כי בסופו של דבר המספרים צריכים לדבר ולא המקום".
להשקיע כמו מקומי ולהתרחק ממקבצי משקיעים
"יש שני כללי ברזל שמלווים אותי בתהליך איתור נכסים להשקעה", משתף אותנו ליאור. "אחד מהם זה להשקיע כמו מקומי. אומנם כן להסתכל מפרספקטיבה של תושב מחוץ למקום אבל בהחלט להכיר את השוק המקומי ולהבין כיצד שוק הנדלן המקומי מתמחר את עצמו. הניסיון המקצועי שלי לימד אותי כן להסתכל על הפוטנציאל של המקום אבל לא להסתנוור ממנו עד שאתה לומד את השוק המקומי.
קח לדוגמא דירה להשקעה באשקלון ללא ממ"ד. היא אומנם מוצעת למכירה במחיר זול ואטרקטיבי בעיני משקיעים מבחוץ שמחפשים דירה להשקעה, אך אף מקומי לא ירצה לגור בה. לכן אני תמיד טוען שאם שוק הנדל"ן מתומחר בצורה מסוימת אז כנראה יש לכך סיבה. אם משהו דפוק וזול אז הוא יישאר כזה. אולי המחיר יעלה כי שוק הנדלן עולה אבל זה לא יוביל בסופו של דבר לרווח אותו המשקיע מחפש. הכלל השני שמלווה אותי הוא להתרחק ככל הניתן ממקבצי משקיעים. אם מלכתחילה אני קונה במקום שכולו מכוון למשקיעים זה אומר שבסופה של השקעה אני לוקח צעד אחורה במקום צעד קדימה, כי בסופו של דבר כל הדירות להשקעה באותו אזור יעמדו למכירה או השכרה ובמצב כזה אין שוק טבעי שמאפשר למשקיע להרוויח".
 מגויס למאמץ המלחמתי מאז ה-7 באוקטובר
את הראיון עם ליאור אנו מקיימים תוך כדי שירות מילואים אותו הוא החל לפני למעלה מ-170 יום בעקבות אירועי ה-7 באוקטובר. "בתחילת המלחמה גויסתי כלוחם ולאחר מכן שובצתי כקצין הגמ"ר (הגנה מרחבית)  של חטיבת שומרון. חשוב שתבין שלאורך כל תקופת השירות במילואים העסק שלי לא עבד. יש לי לא מעט לקוחות שמחכים לי מאז השבעה באוקטובר והחזרתי להם טלפון רק בתחילת חודש מרץ. לשמחתי, הלקוח הישראלי מאוד מאוד לויאלי למאמץ המלחמתי ואף על פי שהצעתי ללקוחות שלי את הכסף בחזרה עבור השירות אותו הם טרם קיבלו ממני, הם החליטו ללכת איתי ואף חיממו את ליבי שאמרו לי "תעשה מה שצריך. הכול בסדר. אנחנו מחכים לך'. זה דבר ראוי להערכה בעיניי ואני שומע על מקרים דומים גם אצל הקולגות שלי, עורכי דין, יועצי משכנתאות וכדומה אשר גויסו למאמץ המלחמתי ואף הם מקבלים חיזוקים דומים מצד הלקוחות שלהם. השירות במילואים הוכיח לי עד כמה החברה הישראלית היא פסיפס מרתק ומיוחד של אנשים ודעות שגם אם הם חושבים אחרת הם כאן למטרה אחת נעלה: לייצר ביטחון לכלל תושבי המדינה".

.