ONE WOMAN SHOW

צילום: יוסף לזרוף
איפור גלית בוזגלו
שיער יאיר דניאל

"ההבנה הפיננסית שלי בחתום המשכנתאות", מספרת לנו יועצת המשכנתאות, שרון לוי, "מבוססת על קריירה בנקאית של למעלה מ-15 שנה, גם כיועצת השקעות וגם כמנהלת בסניפים באחד מהבנקים המובילים, כאשר מאז פרישתי מהמערכת הבנקאית, אני אומנם חושבת כמנהלת בנק אבל כעת הידע שלי משרת רק את הלקוח".
מה הוביל אותך לפרוש מהמערכת הבנקאית ולעבור לצד של הלקוח?
"את הקריירה הבנקאית שלי החלטתי לסיים עם פרוץ הקורונה  ולפתוח משרד עצמאי שינהל את כל תהליך המשכנתא מול הבנק במקום הלקוח . לאורך כל הקריירה הבנקאית שלי , ראיתי כמה ההליך הבירוקרטי של קבלת משכנתא  מול הבנק סבוך ומתיש  ואת פערי הידע בין הלקוחות לבין הבנק לגבי אפשרויות המימון שיש להם .  פערי ידע שרק הלכו והתחדדו עם פרוץ הקורונה לתוך חיינו, תקופה בה לקוחות חוו אובדן הכנסות וחוסר ודאות כלכלית והמשיכו לגדול בשנה האחרונה במיוחד ככל שהריביות והאינפלציה התחילו לעלות. תקופות של שינויי ריביות חדים  מגדילים יותר את פערי הידע בין הבנק ללקוחות ואת התחרות בין הבנקים  ודורשים הבנה פיננסית מעמיקה יותר ומעודכנות  יומית לגבי אפשרויות המימון שקיימות בהם.
ולכן בשלב מסוים פשוט החלטתי שאני רוצה  להפסיק לשרת את הרצון של הבנק ולהרוויח כמה שיותר ולרתום את כל הידע שלי לטובת החסכון הלקוח".

מה מבדל ומייחד אותך בתחום ייעוץ המשכנתאות?
"לניסיון הבנקאי שלי כמנהלת בבנק אין תחליף", מסבירה לנו שרון, "וזה בא לידי ביטוי גם באופן בו אני מנהלת את אסטרטגיית המשא ומתן מול הבנקים וגם באופן בו אני יכולה "להיכנס לראש" של מנהל הבנק להבין מה מניע אותו באמת ולשכנע אותו הלכה למעשה לעשות מאמץ נוסף לטובת הלקוח אותו אני מייצגת. בנוסף ובשונה ממשרדי ייעוץ אחרים, אני הגורם היחיד שמטפל ללקוח במשכנתא, משלב הייעוץ ותכנון תמהיל המשכנתא, דרך ניהול המשא ומתן מול הדרגים הגבוהים ביותר בבנק  ועד לקבלת הכסף. חשוב לי לציין שההבנה הפיננסית רחבת ההיקף שלי בשל היותי גם יועצת השקעות מזה שנים אני מתמחה בליווי עסקאות מימון גדולות מצד בעלי עסקים ובעלי הון הרוכשים נכסי יוקרה במיליוני שקלים.
צריך להבין שאנשים שקונים נכסים יקרים ורבים ולצורך כך לוקחים מימונים גבוהים, הם בדרך כלל אנשים בעלי יכולות פיננסיות גבוהות שמבנה של ההכנסות שלהם הוא מורכב. בחלק גדול מהמקרים, מדובר בבעלי חברות המגיעים אומנם עם רקע וידע פיננסי משלהם, אך מערכת השיקולים שלהם היא שונה והיא מחייבת הבנה מעמיקה בתחומים שמעבר לתחום ייעוץ המשכנתאות הקלאסי. במצבים אלו, אני יודעת להתבונן על מכלול השיקולים העשויים להשפיע על כדאיות העסקה שלו והדרך הנכונה לממן אותה בצורה הזולה ביותר.
נשמח לשמוע ממך על CASE STUDY  שמביא לידי ביטוי את היכולות המקצועיות והניסיון העומד לרשותך?
"לפני מספר חודשים ליוויתי לקוח בדרך לרכישת וילה בבצרה. מדובר בלקוח אמיד בעל חברה עם הון עצמי של כמה מאות מיליונים. על מנת לממן את עסקת הרכישה של הבית בשווי של 20 מיליון שקלים, עמדה בפניו האפשרות לקחת משכנתא מהבנק, או לחילופין, בהתאם להמלצת רואה החשבון שלו, למשוך דיבידנד עליו הוא יידרש לשלם מיסים. כאשר ישבתי לעשות לאותו לקוח תמחור, השוויתי למעשה בין עלות המשכנתא לבין עלות הדיבידנד וכך התברר שמשיכת דיבידנד תעלה לו כ-6 מיליון שקל במיידי ואילו עלות המשכנתא לה הוא יידרש תהיה בהיקף של  כשליש מעלות הדיבידנד. למעשה, הידע והניסיון העומדים לרשותי, אפשרו לי לדייק את המספרים הנכונים וכך הוחלט לוותר על המלצת רואה החשבון ולקחת משכנתא בהתאם לתמהיל אותו הרכבתי עבור הלקוח".

מאיפה את מגייסת את התשוקה לתחום ייעוץ המשכנתאות?
"אני חושבת שזה טמון ברצון האישי שלי להצליח ולנצח בכל עסקה.
יש עסקאות מורכבות או לקוחות שקשה מאוד לאשר אותם בבנק . בגלל שישבתי בכיסא של מנהל הבנק אני יודעת כיצד לבחון את הבקשה לעומק ואם אני השתכנעתי שאפשר וצריך לאשר את הלקוח אני אדע לשכנע את כל מי שצריך בהנהלת  הבנק שצריך לאשר את הלקוח הזה . אם החלטתי שצריך לאשר את הלקוח – זה יקרה  גם אם חזרו לו שיקים או העסקה מורכבת. אבל גם צריך לדעת  לאיזה בנק ללכת וגם לאיזה סניף ולאילו מנהלים. המנהלים בבנק יודעים שאני מבינה גם את הצד שלהם באישור עסקה שנראית מסוכנת אבל הם סומכים עליי ועל ההמלצה שלי.
האמונה במה שאני עושה והעובדה שבסופו של יום אני עוזרת לאנשים, זאת השליחות שלי ואין סיפוק מקצועי גדול מזה".
מה הטיפים המקצועיים שאת יכולה לתת לכל נוטל משכנתא?
"כאשר מדברים על עולם הלוואות המשכנתא או הלוואות בכלל, חשוב לזכור שהבנק מוכר את הכסף והלקוח בעצם הוא זה שקונה את הכסף. לכן, הם נמצאים משני צידי המתרס של העסקה : הבנק ירצה "למכור את הכסף" ברווח גדול ככל האפשר והלקוח ירצה להשלים את העסקה במחיר הטוב ביותר עבורו. לכן, כל אדם העומד לקראת נטילת הלוואה או משכנתא, חייב להבין שצריך יועץ אובייקטיבי . הבנק הוא לא יועץ הוא מוכר . כמו כן הלקוח צריך להבין שהוא לא חותם רק על ריביות , גם למסלולי המשכנתא יש ערך רב  והם עשויים להתייקר לאורך שנות ההחזר. השאלה מי בוחר עבורו את המסלולים ?  לכן, חשוב להסתייע בשירותיו של יועץ משכנתאות מנוסה ככל הניתן שלמעשה יידע לגשר על הפער בין מה שהבנק מציע לבין מה שהבנק באמת יכול לתת".
השנה, אנו מציינים את יום האישה בסימן "כחול לבן". בסופו של דבר, ה-7 באוקטובר מעצים אצל כולנו את הצורך בהעמקת הזהות הישראלית יהודית ונשמח לשמוע כיצד זה בא לידי ביטוי אצלך ברמה האישית והמקצועית כאחד?
"במהלך תקופת המלחמה  התחדדה אצלי ההבנה שרכישת בית בישראל זאת בעצם פעולה להקמת בית יהודי במדינת היהודים ששייכת  לנו כי אין לנו ארץ אחרת, בפרט בימים בהם האויבים שלנו מנסים לזרוק אותנו לים, זה הזמן לזקוף קומה ולא לוותר על החלום הציוני ברמת הכלל ועל חלום הדירה ברמת הפרט. לאורך כל התקופה האחרונה , שמחתי עבור כל לקוח שעושה את הצעד החשוב בדרך לרכישת דירה והקמת בית יהודי נוסף בישראל".

מה היא המשמעות של יום האישה עבורך?
"אני בהחלט חושבת שנשים הן הרבה יותר משפיעות ומצליחות בעידן הנוכחי מכל תקופה אחרת בהיסטוריה. בעיניי, נשים הן כוח ואני לא חושבת שהן צריכות יום כזה או אחר על מנת להפגין את הכוח הטמון בהן. יחד עם זאת, אני בהחלט חושבת שזה יום שבא לחדד ולהזכיר לכולנו את העובדה שנשים הן כוח עולה לאורך כל ימות השנה".
כאישה עם קריירה מרשימה מאחוריה. איזה מסר היית רוצה להעביר לנשים צעירות בתחילת דרכן המקצועית?
"אל תאפשרי לאף אחד ובשום שלב לעצור אותך בדרך להגשמת החלומות של עצמך. מכירות את זה שמישהו  אומר לך 'תירגעי' או שאת 'רצה מהר מדי', זה אומר שהוא זה שצריך לגביר את הקצב 🙂  אני באופן אישי תמיד רצתי קדימה , למדתי לא לתת לאנשים לעצור אותי או להאט . אני יודעת מתוך הניסיון האישי שלי, שכל אישה שרוצה להתקדם במה שהיא עושה, פשוט צריכה לנטרל את רעשי הרקע של כל אלו שמנסים להקטין אותה או להאט את צעדיה".
מהו ה-אני מאמין שלך?
"לעבוד מהלב ועם יושרה . השם שלי הוא הנכס המרכזי שלי והלקוחות שמגיעים אליי יודעים שאני דואגת רק להם".