"העסק שלנו מבוסס מוניטין. לכן, טובת הלקוח תמיד תעמוד מול עיניי"

איתי בר-שם, הבעלים של משרד התיווך Bar-Shem בכרמיאל, הוא יועץ נדל"ן ומשכנתאות אשר בנה לאורך השנים משרד תיווך מצליח ומבוסס מוניטין.
עם פעילות של 10 שנים בתחום הנדל"ן למגורים ודירוג המשרד ב- TOP10 בצפון הארץ כבר שנתיים ברציפות במדד מדלן, הוא מכשיר ומדריך סוכני נדל"ן למקצועיות ושואף להרחיב את אזור פעילות המשרד תוך הגדלת מצבת הסוכנים בו.
טובת הלקוח היא לנגד עיניו ובתחום שבו הרבה ישראלים מתעניינים בו והרבה מתווכים נפלטים ממנו, איתי פועל לקידום תדמית המתווך כיו"ר לשכת המתווכים של כרמיאל ויישובי משגב.

מה היתרון הגדול בלהיות מתווך? ומה אתה יכול להגיד שמהווה חיסרון במקצוע? 

קודם כל, זו עבודה עם אנשים ואני באופן אישי מאוד אוהב את זה.
עסקת נדל"ן, מעבר לפן הכלכלי שלה, היא גם עסקה מאוד מרגשת ומשמעותית עבור הלקוחות. זוגות צעירים ומשפחות שעושים צעד גדול בחייהם ובונים את העתיד שלהם בבית חדש, באזור חדש וזה כיף גדול לראות את ההתרגשות שלהם ולעבור את התהליך הזה יחד איתם.
באופן כללי, תחום הנדל"ן הוא תחום מרתק שמעניין כל אחד ואחת מאיתנו. הרבה אנשים בישראל מתעניינים בנדל"ן וערים למה שקורה בשוק גם אם הם לא קשורים לתחום וזה כיף לעסוק בתחום שכולם מתעניינים בו.
החיסרון הגדול במקצוע התיווך הוא שתדמית המתווך הלכה ונרמסה עם השנים. אנחנו לא מקבלים את ההערכה הראויה לנו והיחס אלינו לעיתים עוין ולא ראוי. הסיבה העיקרית לכך, היא סף הכניסה הנמוך הנדרש לעבודה בתחום התיווך. יש המון אנשים ללא כל ניסיון, שחושבים שיוכלו להרוויח כסף קל בנדל"ן. הם מוציאים רישיון תיווך ועובדים "על הדרך" בתיווך. הם מתחילים לעבוד בשטח, מבינים שזה לא פשוט בכלל ומהר מאוד נפלטים החוצה ופורשים מהתחום. הבעיה הגדולה היא, שבדרך הם גורמים נזקים אדירים לתדמית, ללקוחות, לזילות המקצוע ולנו בעיקר, המתווכים המקצועיים, שעובדים במלוא המרץ ומשקיעים המון בהתפתחות מקצועית, במתן שירות איכותי ובפיתוח העסק לטובת הלקוחות.
כשלקוח נפגע ממתווך מסוים שהתנהל בצורה לא מקצועית, או שנגרמו לו נזקים כספיים בעקבות חוסר המקצועיות של אותו מתווך, הוא כבר לא מוכן לשמוע או לפגוש עוד מתווכים, כי מבחינתו כולם כאלה וזו הבעיה הגדולה מכל.   

יש עסקה מיוחדת שהיא בלתי נשכחת עבורך? 

יש הרבה כאלה. חלקן היו מרגשות מאוד וחלקן מאתגרות. אחת הזכורות היא עסקה גדולה ומורכבת, שעבדנו עליה קשה מאוד ולאחר משא ומתן עיקש הגיעה לקו הסיום.
נפגשנו כל הצדדים לחתימה על ההסכם אצל עורכי הדין בשעה 18:00 בערב. מאחר והיא הייתה כל כך מסובכת ומורכבת משפטית, סיימנו אחרי 6 שעות לחוצות ומורטות עצבים. קצת לפני חצות החוזה נחתם, כולם נשמו לרווחה והסיפוק היה אדיר. 

"אני אומר לך שיש לא מעט מתווכים מקצועיים ששווים גם 4% ו- 5% עמלה על התרומה שלהם בניהול העסקה. אז לפני ששולפים הצעות חוק מהמותן, חשוב שקודם יבינו מה מהות התפקיד שלנו ומהי התרומה שלנו בתהליך הזה."

אלו הישגים אתה גאה בהם במיוחד במסגרת פעילותך? 

אני כבר מעל לעשור עם פעילות מבורכת בתחום הנדל"ן. אני מסתכל אחורה ויותר מכל הישג מקצועי, אני גאה בדרך שעברתי ובמוניטין שצברנו לעצמנו במשרד. אומרים ש"טוב שם משמן טוב". העובדה שהדיבור עלינו הוא חיובי, מחבק ומפרגן, גם מצד הלקוחות וגם מצד הקולגות שלנו, שזה לא מובן מאליו, מדברת בעד עצמה והיא ההוכחה הגדולה לכך שהדרך שאנו הולכים בה טובה ונכונה. על זה אני גאה מאוד. מי שמכיר אותי יודע שאצלי לא רק העסקה המוצלחת חשובה, אלא מה שהכי חשוב זה שהלקוח ייצא מאיתנו מרוצה וממליץ. בסוף הלקוחות שלנו הם השגרירים שלנו. 
היום יותר מתמיד, חשוב להיות יצירתיים ולדעת לתמרן ולהשתנות עם השוק הדינמי והחידושים הטכנולוגיים. אני גאה על כך שאנחנו ממשיכים להשתפר ולהתייעל כל הזמן ולעמוד בהצלחה באתגרים הרבים שהשוק מביא איתו.
מבחינת ההישגים המקצועיים, אני גאה מאוד להיות חלק מנבחרת הנדל"ן של המגזין ועל כך שהמשרד שלנו מתברג בין עשרת המשרדים המובילים בצפון הארץ במדד המתווכים של אתר מדלן כבר שנתיים ברציפות. 

מהן השאיפות לשנים הבאות? 

לאורך השנים ליוויתי מקצועית לא מעט סוכני נדל"ן בתחילת דרכם. אני מאוד אוהב ומתחבר לעניין הזה של הדרכה, חניכה וליווי סוכנים ונהנה מאוד לחלוק איתם את הידע שרכשתי. אני עושה את זה באופן קבוע עם הסוכנים שלנו במשרד וזה תחום שהייתי רוצה לפתח ולגעת בו יותר גם בעתיד. השאיפה היא להמשיך להתקדם, לצמוח ולהתפתח מקצועית ואישית. להרחיב את אזור הפעילות שלנו ולהגדיל את מצבת הסוכנים במשרד.

מה ה"אני מאמין שלך"? 

הגינות ויושרה כערך עליון. העסק שלנו מבוסס על מוניטין. לכן, טובת הלקוח תמיד תעמוד מול עיניי ולעולם לא האינטרס האישי שלי. פה בדיוק אנחנו נמדדים. היכולת לשים את עצמך אחרון ולדאוג קודם כל לאינטרסים של הלקוחות ולהתמקד רק במה שנכון עבורם, היא סוד הקסם במקצוע הזה. אנשים יעריכו אותך הרבה יותר ותמיד יזכרו זאת. בסוף זה גם חוזר אליך בחזרה ובגדול.

"אני גאה על כך שאנחנו ממשיכים להשתפר ולהתייעל כל הזמן ולעמוד בהצלחה באתגרים הרבים שהשוק מביא איתו."

נבחרת למתווך השנה – אלו טיפים תוכל לתת למתווכים חדשים? 

קודם כל להאמין בעצמם ובדרך שהם עושים. הצלחות לא מגיעות ברגע. גם כשהתוצאות מאחרות לבוא, צריך לדעת לא לוותר, להמשיך ולהתמיד.
אני מאוד ממליץ להם להשקיע בלמידה, אימון והתפתחות מקצועית. להיצמד ליומן ולנהל נכון את הזמן שלהם ולא לתת להלך היום ולהסחות הדעת לנהל אותם.
בנוסף כמובן, לעבוד ביושרה ובהגינות ולתת ללקוחות את היחס והשירות שמגיע להם.
זה מה שיביא אותם להצלחות. 

מה אתה חושב שצריך לעשות לאור הצעת החוק החדשה שמנסים להעביר בממשלה? ומה צריך לעשות לדעתך? 

הצעת החוק הזו רק מוכיחה כי למקבלי ההחלטות אין את ההבנה המלאה לתרומתו וחשיבותו של מתווך מקצועי בעסקת נדל"ן וצריך לפתור קודם כל את הבעיה הזו. חייבת להיות פה הסברה ואת זה אנחנו בלשכת המתווכים מנסים לשנות בכל הכח.
הרבה אנשים לא מודעים לחשיבות הרבה של המתווך בעסקה. יש מי שחושבים שהתפקיד שלנו זה לפתוח ולסגור את הדלת. זה ממש לא כך. עולם התיווך השתדרג והתפתח מאוד עם השנים והערך שהמתווך מביא איתו לעסקה היום הוא אדיר. זה מתבטא בשליטה במגמות השוק, ניהול מו"מ מקצועי, ידע וההבנה בכללי המיסוי, אפשרויות המימון, הבירוקרטיה מול הרשות המקומית, ההתנהלות מול אנשי המקצוע שמלווים את העסקה כמו העו"ד ויועץ המשכנתאות, עם היכולת לדבר בשפתם. זהו הערך הגדול שמתווך מביא איתו לתהליך וזה גם ההבדל בין מתווך מקצועי לבין אותו מתווך שעובד "על הדרך".
אני אומר לך שיש לא מעט מתווכים מקצועיים ששווים גם 4% ו- 5% עמלה על התרומה שלהם בניהול העסקה. אז לפני ששולפים הצעות חוק מהמותן, חשוב שקודם יבינו מה מהות התפקיד שלנו ומהי התרומה שלנו בתהליך הזה. אסור לשכוח שזו העסקה הגדולה והמשמעותית ביותר שאנשים עושים בחיים. הנזקים הרבים שייגרמו למי שיעשו את העסקה הזו לבדם וללא גורם מקצועי שמבין ושולט בכל רזי העסקה, יהיו גדולים בהרבה מהעלות שהם היו צריכים לשלם למתווך ובטח יותר מעשרת אלפים שקלים.
באופן אישי, אני מאמין שמי שביצע עסקאות נדל"ן בעבר והשתמש בשירותי תיווך מקצועיים, מבין מצוין את החשיבות של המתווך עבורו ולא ימהר לוותר על ליווי מקצועי בעסקה כזו חשובה ומשמעותית.