עו"ד דנה חביב- אופק

דנה חביב אופק, בת 36, נשואה לבועז, עו"ד בתחום המקרקעין, ואם ל-3 בנות (8,4,1), מתגוררת ברעות. בעלת תואר ראשון במשפטים, תואר ראשון נוסף במנהל עסקים עם התמחות במימון ותואר שני במשפט עסקי מהמרכז הבינתחומי הרצליה. עורכת דין משנת 2009.

החל משנת 2016 היא המייסדת והבעלים של מועדון הדיור הישראלי, לו שני סניפים: סניף ראשי בתל אביב ושלוחה נוספת בפתח תקווה. נוסף לכך היא מייסדת ובעלים של "FORTUNE משכנתאות" המספקת פתרונות מימון והליכי ייעוץ משכנתאות אישיים ובעלים של קבוצת "הנדלניסטים" שמטרתה נטוורקינג, פיתוח עסקי והעצמה אישית.

ביחד עם בעלה, עו"ד בועז אופק, הם מנהלים את קהילת רוכשי הדירות בישראל, קהילה המונה למעלה מ-  10,000 חברים.

"כחסידה גדולה של תחום הקידום וההעצמה הנשית, הצטרפתי לאחרונה גם לצוות של "נשים מדברות> נדל"ן", קהילת נשים סגורה אשר שמה לעצמה כמטרה להנגיש לנשים את תחום הנדל"ן, על כל רבדיו, על מנת ליצור שיתופי פעולה פורים ומעניינים בין בעלות מקצוע בתחום. "

• הקמת את מועדון הדיור הישראלי, מיזם מדהים שמהווה קורת גג אחת לכל מי שרוצה לרכוש היום בית בישראל. מה המועדון כיום נותן למצטרפים ולמי הוא בעצם מיועד?

מועדון הדיור הישראלי פועל למעשה בשני מישורים: מישור רוכשי הדירות, ומישור בעלי המקצוע.

במישור רוכשי הדירות, מועדון הדיור הישראלי מרכז תחתיו את כלל השירותים ובעלי המקצוע להם זקוקים רוכשי הדירה בתהליך הרכישה, בין אם למטרת מגורים או השקעה, בצורה הטובה, הנכונה והמתאימה להם ביותר.

במועדון הדיור הישראלי אנו למעשה מציעים לרוכשי הדירות מעטפת ליווי שלמה לביצוע הליך הרכישה. בשלבים המוקדמים אנו מציעים ייעוץ כלכלי מקדים לרכישת דירה וכן סיוע בהליכי קבלת החלטות בשיטה ה- PERSONAL FOCUS FORMULA. מטרת הייעוץ היא לסייע לרוכשי הדירה לקבל את ההחלטה הנכונה ביותר עבורם ולעשות סדר בשאלות הרבות המתעוררות במהלך התהליך. שאלות נפוצות שעולות הן בדרך כלל האם בסכום הכסף שיש לי כדאי לקנות דירה למגורים או להשקעה? היכן כדאי לי לקנות- בארץ או בחו"ל? האם עדיף דירת קבלן או דירה מיד שנייה? כמה הון עצמי אני צריך?

בהיבט המימוני, אנו מציעים שירות פתרונות מימון וייעוץ משכנתאות, תוך התאמתם לצרכים הנוכחיים והעתידיים של הלקוח וכן לתנאי השוק. בהיבט המעשי, ניתן למצוא במועדון הדיור הישראלי למעלה מ-100 בעלי מקצוע מומחים בתחומי הדיור השונים, כגון מעצבי פנים והום סטיילינג, אדריכלים, שמאים, קבלני בנייה וקבלני שיפוץ, יועצים לכלכלת המשפחה, אדריכלי נוף, מומחים לארגון וסידור הבית, קבוצות רכישה ייעודיות לרכישת ציוד וריהוט לבית, מנהלי נכסים בחו"ל ועוד. רוכשי דירות יוכלו למצוא במועדון הדיור הישראלי את כל המידע והסיוע שהם צריכים כדי לקנות דירה למגורים או השקעה.

אחת לחודש מתקיים "מפגש קהילה" של קהילת רוכשי הדירות בישראל, בו חברי הקהילה יכולים להשתתף, להכיר אנשים בסטטוס דומה להם ולשמוע הרצאות בנושאים שונים אשר רלוונטיים עבורם להליך רכישת דירה.

במישור בעלי המקצוע, המועדון עובד בשיתוף פעולה עם למעלה מ-100 בעלי מקצוע מעולים בתחום הדיור, מכל רחבי הארץ. באופן אישי, מקצועיות היא ערך עליון עבורי, לכן אני עובדת רק עם בעלי מקצוע שפגשתי בעצמי, שהתרשמתי מהעבודות שלהם וכן קיבלתי עליהם המלצות מלקוחות שקיבלו מהם שירות בעבר.

את מועדון "הנדלניסטים" הקמתי למטרת נטוורקינג, פיתוח עסקי והעצמה אישית. חברי המועדון נפגשים אחת לחודש, מכירים, יוצרים קשרים עסקיים ונהנים בכל מפגש מהרצאת אורח בתחום הפיתוח העסקי וההעצמה האישית. אני סבורה ששיווק נכון ואפקטיבי הוא חלק בלתי נפרד מהצלחה של בעל מקצוע, לכן חשוב לי להרחיב ולהעשיר את הידע של חברי הקבוצה ולתת להם כלים אמיתיים שיגדילו את החשיפה העסקית שלהם ויעזרו להם להצליח.

בכל חודש, מועדון הדיור הישראלי "מכתיר" את אחד מבעלי המקצוע הבולטים, המקצועיים והשירותיים ביותר כ"בחירת החודש" שלו. הריאיון עם בחירת החודש מתפרסם במדיות השונות וכן מופץ לחברי קהילת הרוכשים שלנו.

• בשביל להרים כזה מיזם צריך חזון וניסיון משמעותי. איך זה התחיל?

אני מסכימה שמילת המפתח פה היא חזון גדול. לגבי הניסיון, מועדון הדיור הישראלי הוא מיזם שקם מהשטח, מצורך אשר זיהיתי אצל קהל הרוכשים. ידעתי מה חסר ורק הייתי צריכה למצוא את הדרך הנכונה לחבר את הכל יחד.

כעורכת דין בתחום המקרקעין, טיפלתי ברוכשי דירות מכל הסוגים. לפני שהקמתי את מועדון הדיור הישראלי, אנשים קיבלו החלטה שהם רוצים לקנות דירה, התייעצו עם חברים ובני משפחה מה כדאי לקנות ואיפה. במקרה הטוב, היו קוראים קצת עיתונות כלכלית, מוצאים דירה ומגיעים לעורך הדין שילווה אותם בחוזה המשפטי. פעם אחר פעם, ראיתי לקוחות שהגיעו אליי או אל בועז לעשות את החוזה ולא הבינו שהם נכנסים לעסקה שלא מתאימה להם, או לחלופין שהם היו יכולים באותו סכום כסף למקסם את התועלת שלהם מהעסקה.

הבעיה מתעוררת כאשר לקוח מגיע אלינו אחרי שהוא כבר בחר את דירת חלומותיו, ייתכן והוא אפילו "מאוהב" בה עד לכדי שכבר דמיין כיצד יראו החיים בה. פעמים רבות הלקוח לא תמיד מבין  מדוע הדירה שבחר לא מתאימה לו או לא נכונה עבורו במונחים כלכליים או אישיים. בסיטואציה כזו נוצר מצב לא נעים שמעכיר את האווירה גם ללקוח וגם לי.

בעקבות מקרים רבים כאלו, הגעתי להבנה שאין שום גוף היום בארץ שמציע שירות הנוגע לשלב המקדים של העסקה, לשלב קבלת ההחלטות. בשלב זה מחליטים מה כדאי, מה רוצים ובעיקר- מה נכון. איפה לקנות? בכמה לקנות? אלו שאלות קריטיות לעסקה שרוכשי הדירה מתמודדים איתן לבד, ללא כל סיוע או ייעוץ מגוף מקצועי. אנשים לרוב מקבלים את ההחלטות על סמך המלצות של אחרים, בלי להבין שעסקה טובה היא עסקה שמתאימה לצרכים האישיים שלי, לפרמטרים האישיים, לרצונות, וכמובן- לתקציב שיש לי. חשוב להבין שגם אם חבר שלי עשה את עסקה חייו, לא בטוח שאם אפעל כמוהו אצליח באותה מידה.

ככה למעשה נולד מועדון הדיור הישראלי. בהתחלה, השירות שהענקנו התמקד בעיקר בשלב המקדים של עסקאות הרכישה. עם הזמן הבנתי שיש צורך למקום שייתן מענה ללקוח בכל הליך הרכישה שלו, מההתחלה ועד הסוף. יש לקוחות שהגיעו אלינו לייעוץ מקדים לרכישת דירה, תהליך לא קצר בפני עצמו, אך בסוף ביצעו אצלנו את כל הליך הרכישה בסיוע וליווי של המועדון, עד להשלמת התהליך.

• הצלחת איפה שהרבה נכשלו, איך את מסבירה את זה?

אני חושבת שזה שילוב של מכלול דברים:

• יש לי את היכולת לדבר עם הלקוחות שלי מנקודת המבט של מי שנפגעה בעבר מעסקה לא נכונה. לפני כמעט 14 שנה, רציתי לקנות את דירת המגורים הראשונה שלי. אז, לא ידעתי מה אני צריכה לבדוק או מה נכון לי מבחינה כלכלית. בחרתי אזור, חיפשתי את הפרויקט שיראה לי חיצונית הכי יפה ומזמין ופשוט החלטתי ששם אקנה דירה. בדיעבד, זו הייתה העסקה הגרועה ביותר שעשיתי בחיי והפסדתי בה אלפי שקלים. לעסקה גרועה יש השלכות נכבדות ואני יודעת מה ההשלכות שלה על הכיס, על הזוגיות ועל הדימוי העצמי. אני הייתי שם בעצמי, לכן מה שאני רואה לנגד עיני הוא לא לתת לאף אחד אחר להיות בנקודה הזו. כיצד אני עושה זאת? באמצעות מועדון הדיור הישראלי. אני לא מדברת מתוך תיאוריה של בעל מקצוע, אלא ממקום אמיתי של מי שהייתה שם ויכולה לסייע ללקוחות שלי להימנע מטעויות שאני עשיתי.
• אני אדם קצת אובססיבי. אם אני נכשלת במשהו, אני אשב ואנתח אותו עד שאבין למה נכשלתי ומה אני צריכה לעשות כדי להימנע מאותה טעות בפעם הבאה. אני יכולה לשבת שעות על גבי שעות, בלי לישון או לאכול, עד שאגיע לפתרון הבעיה. לאחר הכישלון המפואר שלי ברכישת הדירה, וכחלק מהאובססיביות שלי, החלטתי להבין למה נכשלתי. היה לי ברור שזו לא תהיה הדירה האחרונה שאני קונה. כך למעשה נולדה השיטה שלי להתאמה עצמית של נכסים, היום היא חלק מהליך ה- PERSONAL FOCUS FORMULA שמוצע במסגרת שירותי המועדון. כשפתחתי את המועדון, הייתה לי דרך עבודה מובנית שכבר ניסיתי בהצלחה בעבודה עם עצמי, משפחה וחברים. בעקבות הניסיון שצברתי, המעבר לזירה העסקית היה לי קל יחסית.
• טובת הלקוח ונקודת המבט האובייקטיבית שלי היא ערך עליון בעיני. לא מעט אנשים לפני ניסו לפתוח עסקים דומים אבל חשבו כל הזמן ממה הם ירוויחו. אני אמנם מתפרנסת ממועדון הדיור הישראלי, אבל אני בעיקר רואה בו שליחות. אני מאמינה שיש בעיה אקוטית בדרך שבה אנשים קונים נכסים ואני מנסה לגרום להם להבין שהשלב הטרומי (המסחרי) בעסקת רכישה הוא שלב לא פחות חשוב מעורך הדין. התנהלות נכונה וחכמה בשלב הזה יכולה להביא זוגות ומשפחות למקומות חיוביים ומדהימים באמצעות נדל"ן. זה מה שמניע אותי- טובת הלקוח. כשאנחנו נותנים ייעוץ מקדים ללקוח, אנחנו לא מושפעים מגורם חיצוני כלשהו. אני לא אמליץ על פרויקט X או Y כדי לקבל עמלה, אני ממליצה ללקוח על מה שטוב ומתאים לו ולא על מה שטוב לכיס שלי. אני חושבת שרבים וטובים לפני חטאו בקטע הזה. הלקוח לא טיפש, להיפך, הוא מבין בדיוק מתי את מייעצת מנקודת מבט אובייקטיבית ומתי את מונעת משיקולים ואינטרסים כלכליים אישיים. אני עובדת בשיתוף פעולה רק עם בעלי מקצוע שאני מכירה, שאני מאמינה בהם, מעריכה אותם מקצועית ויודעת שהם יתנו ללקוחות שלי את היחס הכי טוב שאפשר לקבל.
• יש לי פרטנר מעולה. בועז, בעלי, הוא בעלים של משרד עורכי דין המתמחה במקרקעין. לבנות דברים ולנהל קהילות עם פרטנר שמגיע מהתחום, שמבין את הצורך האמיתי במוצר שלך וחי איתך את החיים המקצועיים לא פחות מאשר האישיים, זה פלוס ובונוס מאוד גדול אשר תרם מאוד להצלחה שלי. מעבר לזה, גם במישור האישי, כשיש שותפות שוויונית, הבנה, הכלה ותמיכה, מסתבר שגם עם 3 ילדים קטנים אפשר לבנות אימפריה משותפת.

• את יכולה להגדיר את הידע של זוגות צעירים היום? איפה האתגרים הגדולים?

אני חושבת שזוגות צעירים מצד אחד יותר מעורבים בנעשה בתחום הנדל"ן ובזירה הכלכלית, הם צמאים למידע, רוצים להבין ולדעת, אבל מצד שני, נוטלים הרבה יותר סיכונים מאשר בעבר.

היום כולם רוצים להיות בעלים של נכס ואני מבינה את ההיגיון שעומד מאחורי זה, אבל לא כולם יכולים לקנות נכס ולא כולם צריכים להיות בעלים של נכס, בטח לא נכס למגורים. אני שומעת על זוגות צעירים בתחילת דרכם, חסרי הון עצמי כמעט לחלוטין, שמחפשים קיצורי דרך והולכים שבי אחרי הבטחות של תשואות מטאוריות עם מינימום השקעה. בדיעבד, הם מבינים שבין מה שהובטח להם לבין המצב בפועל, יש תהום מאוד גדולה. אולי אני מיושנת, אבל אני מאמינה שלפעמים כל מה שזוג צעיר צריך זו הגדרת מטרות מדויקת, התנהלות כלכלית נכונה ושקולה והרבה סבלנות כדי להיכנס לשוק הנדל"ן כשהם באמת "מוכנים".

אני גם חושבת שכולנו קצת חוטאים בחטא היוהרה. זוגות צעירים בלי ילדים ישר קופצים לקנות דירת 5 חדרים או בתים פרטיים עם גינה, לוקחים על עצמם משכנתאות ענק שחונקות אותם כלכלית ולא מבינים שבהרבה מקרים זהו צעד שגוי שתהיה לו השפעה מכרעת על כל העתיד שלהם. תכנית מחיר למשתכן לפי דעתי גם לא תרמה יותר מדיי בנושא ואפילו העצימה אותו.

• הקמת בזמן קצר מאוד קהילה שמונה מעל 10,000 איש בעלי צורך אמיתי בכל התהליך הזה. איך עשית את זה?

זה כל כך משמח ומרגש אותי לראות שהקהילה שלי גדלה ומתפתחת בקצב כזה. אני חושבת שבראש ובראשונה, הצורך בפלטפורמה שמרכזת תחתה מידע בכל תחומי הנדל"ן הייתה מאוד חסרה. ראיתי צורך ונתתי לו במה בדמות קהילה חזקה ומאוחדת.

הדבר השני, ואהיה מאוד אמיתית וכנה בתשובה שלי, היא שיווק טוב, נכון ומדויק. בנקודה הזו, אני רוצה לתת את מלוא הקרדיט לשתי נשים מופלאות, לירון מור ושני פומרנץ, שלימדו אותי מה צריך לעשות כדי לבנות בסיס איתן לעסק שיצליח וישגשג לאורך זמן. בזכותן למדתי איך שיווק טוב צריך להיראות ולמה "למכור" היא לא מילה גסה כשיש לך שירות טוב שבאמת נחוץ ללקוח. הן גרמו לי להבין שאני צריכה לשים בצד את הביקורת העצמית וללכת בלב שלם עם החזון העסקי שלי ועם מה שאני מאמינה בו. אני סבורה שאף אחד לא נולד בעל עסק מצליח, אבל מי שחכם, הולך ללמוד מהטובים ביותר איך להיות כזה.

• שתפי אותנו במקרה מאתגר במיוחד

המקרים הכי מאתגרים בעיני הם מקרים של זוגות שהחליטו לקנות דירה והם מגיעים אלינו לייעוץ בנוגע לסוג העסקה או מקום הרכישה המומלץ. לאחר צלילה בנתונים הכלכליים שלהם אנחנו מבינים שאין להם שום יכולת לקנות דירה בלי להיכנס להרפתקה כלכלית סבוכה ומיותרת. הנקודות הללו, הן נקודות שבירה מאוד מאתגרות גם ליועץ ולגם לנועץ כי הן סוג של שבירת חלום.

אחרי שראיתי לא מעט מקרים כאלו, החלטתי שאני לא יכולה לנפץ לאנשים את החלום לקנות דירה, או להיות בעלים של נכס, בלי לתת להם פתרון ממשי שיוכל לחלץ אותם מהמקום הזה. לכן פיתחתי את הליך הייעוץ הכלכלי המקדים לרכישת דירה. זהו הליך ייעוץ כלכלי ממוקד בו אנחנו מוצאים איך הלקוח יכול להתייעל כלכלית על מנת להשיג יעד ריאלי לרכישה. כל זוג או משפחה שאנחנו מלווים בהליך הזה, הוא מקרה מאתגר בפני עצמו, אבל תחושת הסיפוק מהתוצאות לא תסולא בפז.

• מה דעתך על פרויקט מחיר למשתכן? את מלווה או תומכת באנשים שרוצים להשתתף בפרויקט?

אני באמת חושבת שהכוונה מאחורי תכנית מחיר למשתכן הייתה טובה, אבל היא לא השיגה את יעדיה. רצו להטיב עם השוק, ליצור אפשרויות לזוגות צעירים. בפועל, זה כמו לשים פלסטר קטן על שבר, כי בסופו של דבר לא טיפלו בבעיה האמיתית של השוק ולכן המחירים נשארו פחות או יותר כמו שהם, ללא איזשהו שינוי דרסטי.

ההטבה הזו לזוגות צעירים רק הכניסה שחקנים נוספים לשוק הנדל"ן, שחקנים שלא בהכרח נכון להם לקנות דירה. רבים מהם לא היו חושבים בכלל להיכנס לזירה הזו ללא הפרויקט הזה, שהכניס הרבה זוגות לפלונטרים כלכליים מיותרים. במקרים רבים גם מחיר הדירה הסופי שונה בתכלית ממה שהוצג לרוכשים בתחילת הדרך, עקב העמסת עלויות נוספות.  אני מלווה הרבה זוגות שזכו בדירות במסגרת תכנית מחיר למשתכן, אבל כשאנחנו בודקים את כדאיות העסקה, היא לא תמיד אטרקטיבית, כדאית ונכונה יותר לעומת עסקאות חיצוניות.

דבר נוסף, אני חושבת שהתכנית לא גובתה מספיק בהסברים וליווי של הזוגות הצעירים. אני מקבלת המון שאלות מחברי הקהילה שלי לגבי ההתנהלות בפרויקט. מה לעשות? איך לעשות? איך אמורים לבחור תוך 45 דקות את הדירה שהם רוצים? רבים מזוכי התכנית מרגישים שמצפים מהם לקבל החלטות קריטיות מבלי להסביר להם מראש את המשמעויות שלהן.

• מה היעד?

המטרה שלי היא שכמה שיותר אנשים יעשו עסקאות נדל"ן טובות שמותאמות להם אישית הן בהיבט התכנוני והן בהיבט המימוני. אני מקווה שאנשים יפסיקו לקנות דירות על סמך המלצות מחברים או בני משפחה, מתוך הבנה שלכל אחד הנתונים האישיים והכלכליים שלו, לכן אי אפשר "לשכפל" עסקה מוצלחת של אדם אחר.

היעד שלי הוא להמשיך להציב את מועדון הדיור הישראלי כמרכז מוביל לכל תחומי הדיור.  באספקט רוכשי דירה, להמשיך להעניק מעטפת מלאה ומענה לכל המידע, מכלול השירותים ובעלי המקצוע שהלקוח צריך לטובת רכישת דירה למגורים או השקעה. באספקט המקצועי, להמשיך להיות בית לבעלי מקצוע בתחום הנדל"ן, לעזור ביצירת שיתופי פעולה, להוות פלטפורמה שתיתן במה לבעלי מקצוע בכנסים, מפגשי קהילה, ימי עיון לקהל הרוכשים ועוד, ולסייע להם בפיתוח עסקי, שיווק עצמי והגדלת חשיפה.
אני לגמרי בדרך לשם ?

• מה עם שיתוף פעולה ממשלתי , עזרה מרשויות ? יש לזה מקום?

בוודאי שיש לזה מקום. יתרה מכך, זה מאוד חשוב בעיני. אין דבר שישמח אותי יותר מאשר ליצור מנגנוני הסברה וייעוץ לתושבים בתחום הדיור ברמה המוניציפלית. אגלה לך סוד- זה משהו שכבר נמצא בהתהוות מול כמה רשויות.

אני סבורה שיותר מדיי זוגות ומשפחות נמצאים במצב של אי וודאות לפני רכישת דירה למגורים או להשקעה, נאלצים להתמודד ולקבל כל כך הרבה החלטות חשובות בנוגע לעסקה, אשר ברוב המקרים מושקע בה כל הונם, מבלי שיהיה להם עם מי להתייעץ בנדון.

אני רואה את מה שאני עושה כשליחות אמיתית, לכן אשמח מאוד לעבוד עם כמה שיותר רשויות ועיריות על מנת להפיץ את הבשורה שלי, בין אם באמצעות הרצאות או על ידי ייעוץ פרטני מטעם המועדון, ובכך להגיע בעזרת שיתוף הפעולה הזה לכמה שיותר אנשים שילמדו איך להתנהל נכון כלכלית ואיך לעשות עסקאות רכישה טובות וחכמות.
לטעמי, זה מצב של WIN – WIN לכולם.

• תרצי להעביר מסר לממשל?

אני חוששת שיש בארץ לקונה גדולה ביחס לחינוך הכלכלי שלנו. כולם מדברים פה על יוקר המחייה, על מחירי הדיור הגבוהים, על מחאת המילקי. מאידך, לא נותנים כלים למי שחי פה להבין איך כן ניתן להתנהל נכון כלכלית, איך לזרוע זרעים כלכליים חיוביים כבר מתקופת הבגרות ולא להתעורר פתאום ולעשות את זה רק בגיל 40.

אני חושבת שיש מקום להכניס שיעורי חינוך כלכלי כחלק מלימודי חובה בתיכון, ללמד את הנוער על צריכה נכונה, על מושגים בכלכלת המשפחה כמו ניהול תזרים, חיסכון, ביטוח, משכנתא. אלו נושאים שאין מישהו שלא יתמודד איתם בשלב כזה או אחר בחייו. יש צורך ממשי לתת לבני נוער כלים פרקטיים ומעשיים, להכין את הקרקע לקראת שלבים מתקדמים יותר בחיים, אשר לרוב גם מצריכים סכומי כסף בלתי מבוטלים. יתרה מכך, אני חושבת שהגיע הזמן לצאת במערך הסברה ארצי לציבור רוכשי הדירה ולהסביר על משמעויות ההחלטות הנלוות להליך. אני מאמינה שאם האלמנט הכלכלי יהיו ברור יותר לאנשים, הם ידעו להעריך בצורה טובה ומתאימה יותר עבורם איזו עסקת רכישה באמת מתאימה לתקציב שלהם ואיזו עסקת רכישה היא קפיצה מיותרת מעל הפופיק.