מתווכות לכם עתיד
צפו בראיון מעצים עם נשים מובילות בעולם הנדל"ן
מאת – קרן שרה חיות טטראושוילי
צילום – רונן ישי
עולם התיווך הוא מאתגר ,במיוחד בישראל… בחרתי לעסוק באתגרים וההתמודדות עד שמגיעים באמת להצלחה. למה דווקא מתווכות ולא מתווכים ?יש שוני ?בהחלט.
מעל ל- 18,000 אלף מתווכים בישראל וברובו גברים. מעניין לקבל זווית נשית בעניין.
תיקי רוזן מתווכת רימקס בעלת ניסיון) ענק) ומגדירה את התפקיד כמגשימת חלומות וההתמודדות שלה עם הלקוחות עד לרגע המימוש. אורלי דביר בעלת משרד Qwin מספרת על הממלכה שהקימה והחשיבות של תפקיד המתווך בישראל כחלק משמעותי בתהליך עד לרכישת נכס .2 אימפריות רציניות בישראל העונות לשם אנגלו סכסון ו-רי/מקס, סיקרן אותי לראיין את הנשים מאחורי המעצמות.
סופי אוחנה, סמנכ"לית רי/מקס ועדינה חכם בהנהלה הבכירה של אנגלו סכסון, משתפות למה כדאי להשתייך לרשת ואיך באמת הופכים למותג. שתיהן גם מעורבות וממקימי ארגון גג למתווכים - שיעשה סדר וייתן בית אמיתי למתווך בישראל.
היה לי מעצים, משמעותי ובעיקר מעורר השראה לפגוש נשים שהרימו קריירה ביד רמה ומה מפתיע? שהן עדיין רעבות לעוד אתגרים…
אפרופו רעבות …תודה גדולה למסעדת רג'ינה על אירוח טעים במיוחד.
- עדינה חכם
יזמות נדל"ן ויעוץ לחברות הזנק בתחום הנדל"ן
ילידת ,1955 אמא ל- 4 בנות .התחילה את הקריירה בהוראה בחינוך המיוחד, בבי"ס לאוטיסטים והמשיכה בתפקידי 
ניהול.
בסמוך לאחר לידת בנותייה התאומות בשנת 1990 ,התחילה ללמוד משפטים ,עם סיום התואר עבדה כ- 4 שנים כעו"ד בתחום המסחרי והנדל"ן.
משם המשיכה לקריירה של ניהול. בין השנים 2000-2005 עבדה כמנכ"לית בחברת גני יהושוע, האחראית על פיתוח ותחזוקת הפארקים גני יהושוע ופארק דרום.
בין השנים 2005-2008 שימשה מנכ"לית עיריית יהוד מונוסון. במהלך כהונתה זו יישמה תוכנית הבראה לעירייה, במסגרתה ביצעה תהליך של גיוס הון באמצעות הנפקת אג"ח מוניצפלי ותוכנית רה ארגון למצבת כ"א. תוכנית הבראה זו אפשרה לעירייה להסדיר חובותיה הרבים ולעבור לניהול שוטף תקין של העירייה.
- אילו טיפים היית נותנת למתווך בתחילת דרכו?
עצתי הראשונה למתווך המתחיל, היא להצטרף לרשת תיווך גדולה וותיקה, כדי לקבל תמיכה, סיוע והדרכה שהם תנאי הכרחי להתמקצעות והצלחה. ההצטרפות אף תאפשר לו לבדל, למתג ולשווק את עצמו באזור פעילותו. אני אף מייעצת לו לבחור את העיסוק בתיווך כעיסוק עיקרי, לסגל לעצמו אורך רוח ,לבנות ולפתח את מרכז הקשרים שלו ולתת ללקוח שלו את השירות הטוב ביותר והמקצועי ביותר- שירות אישי ומדוייק שייצור אצל הלקוח חוויה בלתי נשכחת שתגרום לו לחזור אליו תמיד!
- אנגלו סכסון רשת עוצמתית ומובילה .איך שומרים כל כך הרבה שנים על רמה גבוהה?
הרשת הוקמה לפני למעלה מ- 50 שנה. מאז היווסדה חרטה על דגלה לגייס את האנשים הטובים ביותר, אם זה זכיינים, אם זה יועצים ואם זה צוות ההנהלה .האיכות האנושית היא זו שקבעה ועדין קובעת את אופייה המיוחד של הרשת, והראייה לכך היא דור הזכיינים הוותיק של הרשת שחלקם הם הבנים של דור המייסדים. במשך כל שנות פעילותה הרשת משקיעה רבות בפיתוח והתאמה של מערך ההדרכה של הזכיינים והיועצים ברשת וזאת כדי להכשיר את הזכיינים והיועצים לתת את השירות המקצועי, העדכני, האישי והמותאם ביותר ללקוחותיהם.
הרשת הצליחה לשמור על מעמדה כרשת מובילה במשך עשרות שנים בשל כך שהיא מקפידה להתעדכן להתחדש ולהטמיע כלים חדשים שמתאימים לרוח התקופה ולשינויים המתחוללים בסביבת העבודה של המתווכים.
- היום פתחת דלת חדשה לעולם היזמות, מה בדיוק מעניין אותך ומהם הצעדים הראשונים?
פרשתי מעבודת ניהול חברות ואנשים כדי להתנסות ולהתחדש. עולם היזמות הוא עולם שונה מאוד מעולמות הניהול זה עולם של עבודה אישית ויצירתית. עולם זה מחייב אותי לאתר ולזהות הזדמנויות ולפעול למימושן. הנכסים בהן אני עוסקת הם נכסים שניתן להשביח אותם באופן יצירתי. העיסוק שלי הנוסף בליווי ויעוץ לחברות סטרטאפ מייצר מכנה משותף עם הפעילות להשבחת הנכסים ויוצר עבורי חוויה של למידה והתחדשות.
- אורלי דביר
בעלת קבוצת QWIN
ורלי הקימה את הממלכה שלה בעשר אצבעות, גאה בדרך ולאן שהגיעה!
קבוצת QWIN נדל"ן בתחום שיווק נדל"ן עבור קבלנים ויזמים. שנים של ניסיון והקפדה על הסטנדרטים הגבוהים ביותר 
מאפשרים לקבוצה לספק ללקוחותיה שירות איכותי ומקיף המוביל למימוש אופטימלי ורווחי של נכסי הנדל"ן.
קבוצת QWIN נדל"ן מעמידה לרשותכם מומחי נדל"ן, שיווק ופרסום בעלי ניסיון עשיר .כאשר כל איש מקצוע העובד עם מנהלי החברה נמנה על המובילים בתחומו החל מעורכי הדין, דרך שמאי מקרקעין, אדריכלים ועד ליועצים פיננסים.
- כיצד התחיל החלום שלך?
החלום שלי היה להיות מגשרת, סיפרתי לחברה שהיא מכירה אותי ושאלתי את דעתה היכן ניתן ללמוד את התחום? תשובתה היתה חד משמעית: "את באה לעבוד אצלי במשרד שלי ברמת השרון משרד תיווך, שם תעשי גישור מסוג אחר אבל את אוהבת אנשים והם מתמגנטים אליך …תנהלי לי את המשרד". לא עבר שבוע והייתי שם. משם הכל היסטוריה.
- יש אישזהו מקרה שתוכלי לשתף את הקוראים שמבחינתך הוא מקור לגאווה?
כן לאחר חודשיים בתחום הגעתי לדירה של זוג שהיה בחילוקי דעה קשים ואי סדר בחייהם ,החליטו לפרק את החבילה לפי המלצת כל היועצים. הגעתי לדירתם שוחחתי עם הגברת הרבה מאוד ושכנעתי אותם לא למכור בשלב זה לנסות לעבור גישור, תוך כדי מוצאת את עצמי מסבירה להם שלכולם יש משברים וכל הכעסים הם רק ענייני אגו קישרתי אותם עם מגשרת שהאמנתי בדרכה.
והיום הם עם ארבעה ילדים וחיים מאושרים.
- היותך אישה בתפקיד יחסית גברי זה משהו שעיכב אותך או קידם אותך?
עצם היותי אישה בכל מקצוע שעבדתי העצמתי את עצמי ודאגתי להביא את עצמי ואת אמונתי למקצוע. מישם הבנתי שאנשים רואים בי שונה ולא השתדלתי להיות גברית אלה להיות אשת אמונה וחזון. אנשים תמיד אמרו לי שאני שונה בנוף גם בגלל הגישה ובפרט בגלל הדרך.
- סופי אוחנה
משנה למנכ"ל ברשת רי/מקס ישראל
אם יחידנית לאורי .16 שנים בתחום תיווך הנדל"ן, שנתיים כיועצת חיצונית להנהלת אנגלו סכסון ולזכייני הרשת .14 
שנים ברי/מקס התחלתי כמדריכה ויועצת עסקית, סמנכ"ל פיתוח עסקי ומזה כ- 6 שנים מנה למנכ"ל. בעלת תואר ראשון מאניברסיטת בר אילן ולימודי תעודה כיועצת אירגונית.
סופי את ממיקימי ארגון המתווכים יחד גם עם עדינה חכם ,מה בעצם מטרת הארגון ולמה שדווקא הפעם זה יצליח?
ארגון המתווכים – לארגון 3 מטרות כפי שאנו ברי/מקס ישראל רואים אותן:
תדמית השירות והעוסקים בו – לקדם את התחום והעוסקים בו להיות מוכרים ומוערכים כבעלי מקצוע ונותני שירות המבוסס על נורמות ושיטות עבודה איכותיות, מתקדמות ואתיות ע"מ לייצר ערך אמיתי ומתמשך ללקוח. ע"מ שהציבור ייבחר להשתמש בשירות זה ויבין את ערכו ולא ירגיש "לקוח שבוי" על כל מי שעוסק בתחום לאמץ התנהגות אתית ונורמות אישיות ברמה גבוהה, להשקיע בלמידה ופיתוח המוצר שלו ולהשתמש בכלים המתקדמים ביותר הנהוגים בתחום היום.
מטרה עסקית ושירותית – לייצר תרבות של שת"פ בעסקאות ומערך MLS ארצי. שת"פ הוא ערך חשוב ברי/מקס אשר בעיקר משקף את חובת הנאמנות של המתווך מול הלקוח ויכול להשיא למתווכים עסקאות נוספות. זה מוכח אצלנו שככל שיש יותר שיתופי פעולה רמת ההכנסות של הסוכן והמשרד עולה.
לייצר גוף חזק ועוצמתי אשר יאחד את העוסקים בו ויגן עליהם מפני רגולציה אשר עשויה לפגוע באופן ממשי במתווכים וברווחיות שלהם, למעשה כל הפעילות הרגולטרוית בתחום היא תוצאה של מקרים בהם מתווכים לא פעלו כראוי והמחוקק חושב שתיקון יבוא ע"י רגולציה.
- רשת רימקס היום היא מותג לכל דבר, מה הסוד של הרשת?
סוד המותג הוא קודם כל הבנה שהקמת רשת ופיתוחה זה העסק שלנו ולא עסקאות נדל"ן .צמיחת הרשת ומתן פלטפורמה רחבה לזכיינים ולסוכנים שלנו כדי שיבנו עסק מצליח זה הייעוד של רי/מקס ישראל, בשונה מרשתו אחרות. לשם כך נדרשות שנים רבות ומשאבים ע"מ לייצר ערך ולבנות רשת מצליחה. כדי שמותג ייבנה ויישאר חזק צריך עולם תוכן רחב ומפותח מאוד וב- DNA של רי/מקס נושא ההדרכות, תוכן, כלים מהמתקדמים שיש הוא מבטיח את המשך התפתחות הרשת וצמיחתה.
פרסום ושיווק אינם מספיקים לאורך זמן. רי/מקס ישראל משקיעה רבות בפיתוח כלי הדרכה, כלי טכנולוגיה, קמפיינים ייבוא של שיטות עבודה מחו"ל כדי להמשיך להשיא ערך לזכיינים ולסוכנים שלה.
- אילו טיפים תוכלי לתת למתווכים בתחילת דרכם?
טיפים למתווכים – מתווך ברי/מקס הוא לא איש מכירות, הוא מנהל מנהיג ובעל עסק לשם כך עליו להבין שמדובר בריצת מרתון, בנייה חכמה של מערכי העסק שלו, השקעה מרובה בלמידה, התפתחות ובעיקר התפתחות אישית והפנמת נורמות בריאות של עבודה ומתן שירות המבוסס על אמינות יושרה ונקיות .כבעל עסק עליו לדעת שעצמאות היא תפישת חיים ועליו לבחון מדוע מעוניין להיכנס לתחום ולגבש מטרות ברורות .ואז לעשות את כל מה שנדרש לכך עם ניהול נכון של האגו והמשאבים שלו. התמדה וחריצות לוקחות כל כשרון!
- תיקי רוזן
יועצת בכירה ברי/מקס
יועצת נדל"ן בכירה משרד רי/מקס מקסימום נתניה, משווקת נכסים יד ראשונה ושניה." מגשימת החלומות" עבור 
הלקוחות. נכנסה לתחום הנדל"ן בשנת 2010 עד אז הייתה בתפקידים ניהוליים כסמנכ"לית כספים וכראש מינהל דיור במכון וייצמן למדע.
"הייתי מאוד טובה במה שעשיתי ולמרות זאת הרגשתי שאני לא ממצה את עצמי ,כי אני טיפוס של אנשים. לאחר מחשבות והרהורים התשובה הייתה חדה וברורה נדל"ן יהיה העיסוק שלי. עם הידע וההתמצאות בתחום הנדל"ן והאהבה שלי לאנשים היה הכי טבעי עבורי להיכנס לתחום."
- את קוראת לעצמך מגשימת החלומות – שתפי אותנו בתהליך עם הלקוחות עד לרגע המימוש
עולם התיווך זה עולם תחרותי וחשדני, עולם מלחיץ ואפילו מפחיד עבור חלק מהאנשים. היכולת הזו לרכוש את אמונם של הלקוחות ולהפוך את התהליך לנינוח בטוח וכייפי עבור הלקוחות שלי עד להשגת המטרה ובסופו של דבר לקוח מרוצה וממליץ. זה הסיפוק הענק.
השילוב של נחישות ודיוק ושזה נעשה ממקום איכפתי. אחד הדברים הכי חשובים בתהליך זה לשאול את השאלות הנכונות, להקשיב ולהבין את צרכים של הלקוחות. השאלות יוצרות בהירות, ומכאן מה שנשאר זה ליצור "שידוך" בין הצרכים וההעדפות שלהם לנכסים הקיימים.
מאוד מאוד חשוב לי שהלקוחות שלי יקבלו הכי קרוב למה שהם רוצים. בעצם אני בעסקי שידוכים וזה הכי כיף כשזה מצליח.
אני דוברת 5 שפות: אנגלית ,איטלקית, צרפתית, גרמנית. אני מתקשרת טוב עם תושבי חוץ. אני יודעת להביא לעסקאות ולעסקאות הגדולות קהל מאוד מאוד מגוון.
- איך את רואה את מקצוע התיווך בישראל והאם היית ממליצה להיכנס לתחום ואם כן מה הטיפ שלך?
התיווך בישראל הוא התחום התחרותי ביותר מדי רבעון נגשים לבחינות התיווך כ-2000 איש. מתוך עשרה מתווכים שנכנסים לתחום רק שניים שורדים אחרי השנתיים הראשונות.
למרות שנדמה שהשוק מוצף במתווכים, השוק חסר במתווכים מקצועיים בעלי חזון שעובדים בסטנדרטיים גבוהים. אז מי שבעל משמעת עצמית גבוהה ,ומוכן לעבוד בצורה שיטתית ועקבית, להשקיע בלמידה, פגישות ,שיווק ושיתופי פעולה, יתכן שזה התחום בשבילו .שלושה דברים חשובים בשביל לשרוד ולהצליח: ערך מוסף משמעותי ללקוחות, חווית שירות יוצאת מן הכלל ובידול.
- מה אני מאמין שלך?
האני מאמין שלי – להבטיח ולקיים! מקצוע התיווך מבוסס על אמון ומוניטין כשאני יושבת מול לקוח אני לא אבטיח לו משהו שאני לא מאמינה בו ולא אוכל לעמוד בו.
יופי של ריאיון! אכן עולם התיווך ויזמות נדל"ן זו ריצה למרחקים ארוכים שדורשת יצירתיות וסבלנות רבה. יישר כוח למרואיינות ולמנחה:)