בגיל 21 התחיל לרכוש דירות ישנות במטרה לשפץ אותן ולמכור ברווח אבל זה לא הספיק לו. סיים תואר שני בטכניון MRE במקרקעין ובמקביל את לימודי שמאות מקרקעין באותו המוסד. מה קרה בדרך? התאהב בעולם הנדל"ן, המשיך כמנהל פיתוח עסקי בחברה מובילה להתחדשות עירונית ולאחר צבירת ניסיון ועבודה קשה יצא לעצמאות והקים את חברת "אלירן חג'ג' יזמות והתחדשות עירונית בע"מ" שמנהלת היום לא פחות מ- 60 פרויקטי התחדשות עירונית עם מחזור הכנסות של 2 מיליארד ₪. המטרה? להגיע עד סוף השנה ל- 100 פרויקטים. הוא רק בן 30 אבל התאהבנו בכריזמה…
- מה תחום הפעילות שלך היום?
את אותם שירותים שנתתי כשכיר התחלתי להעניק למספר יזמים במקביל. החברה מתמקדת בכל האספקטים של התחדשות עירונית מלבד הבניה עצמה. איתור הפרויקט אם זה על ידי או על ידי היזם, ניתוח תכנוני וכלכלי, גיבוש הצעה, קידום המשא ומתן המסחרי אל מול הדיירים, ניהול כל התהליך עד חתימות הדיירים על הסכם סופי ולאחר מכן רישוי וניהול היועצים עד להיתר בניה ובכל התהליך משמש כאיש הקשר של החברה אל מול הדיירים. בכובע השני החברה נותנת שירותי ניהול פרויקט לדיירים ומשמשת כמנהלת להתחדשות עירונית. הניסיון הרב שיש לחברה בניהול פרויקטים עבור יזמים מאפשר לה לבצע מכרזים עבור דיירים ולבחון כל מכרז בעין מקצועית, לפסול הצעות גבוהות מידי שלא ברות מימוש או נמוכות מידי ובכך לבחור את ההצעה הטובה ביותר לדיירים. יש לחברה יכולת לדעת היכן ניתן ללחוץ את היזמים לשיפור ההצעות והיכן כדי להסתפק במה שיש. בפגישה הראשונה שלי עם הדיירים אני מסביר שהמחשבה שצריכים ללכת עם היזם שנתן הכי הרבה היא שגויה ויש פרמטרים אחרים חשובים לא פחות שיש לקחת בחשבון כגון ניסיון, איתנות פיננסית והתאמה לאופי הפרויקט.
- כמה פרויקטים אתה מנהל היום?
החברה מנהלת היום כ- 60 פרויקטים עם מחזור הכנסות של כ- 2 מיליארד ש"ח בתהליכים מתקדמים וצופה כי עד סוף השנה נעבור את ה- 100 פרויקטים.
- מה הערך המוסף שאתה מביא ליזמים?
בעיקר שקט תעשייתי. חשוב לי שהיזמים שעובדים איתי יתפנו להתעסק בפרויקט רק כשהוא מגיע להיתר בניה. עד אז אני נותן להם את כל סל השירותים הדרושים מבלי שיצטרכו להתמודד עם הדיירים, היועצים והעירייה. בכל הפרויקטים אותם אני מנהל לדיירים יש את הנייד שלי, הם יודעים שהם יכולים לפנות אליי בכל עת עם כל בעיה. אני מהווה חיץ בין היזם לבין הדיירים וזה מעניק ליזם שקט שכל כך חשוב לו. דבר נוסף הוא שאני חושף את אותם יזמים שעובדים איתי לפרויקטים חדשים שמגיעים אליי ומגיעים לא מעט. אני בוחן בשבוע כעשרה פרויקטים חדשים.
- מהי ההוכחה מבחינתך להצלחת הפעילות שלך?
ראשית, כמות הפרויקטים. בתוך פחות משנתיים שהחברה נוסדה הצלחתי לצבור כמות נכבדה של פרויקטים. שנית, היזמים עצמם- אם בתחילת הדרך אני איתרתי עבורם את הפרויקטים, היום מרביתם מפנים אליי פניות שקיבלו מבניינים ואומרים לי "אלירן, זאת הכתובת, זה הטלפון של הנציג- לך תסגור לנו את הפרויקט" ,כלומר הם מוכנים לשלם לי את שכר טרחתי גם על פרויקטים שלא אני איתרתי וזאת ההוכחה הכי גדולה מבחינתי.
- התחדשות עירונית זה קודם כל התמודדות עם בעלי הדירות הקיימים. ספר על הליך קידום פרויקט מההיבט של התקשורת שלך עם בעלי הדירות.
אני חושב שהכל מתחיל ומסתיים בפסיכולוגיה. אחד מעורכי הדין הגדולים בתחום אמר פעם ש"התחדשות עירונית זה 90% פסיכולוגיה ועוד 10% פסיכולוגיה" ואני מסכים לחלוטין עם האמירה הזאת. יש המון טענות על דיירים סחטנים, לדעתי במרבית המקרים זה לא נובע מסחטנות גרידא אלא רק רצון שיקשיבו לבעיותיהם וימצאו להם פתרונות הולמים. קרה לי לא פעם שדייר שנחשב כסרבן או סחטן לאחר פגישה אחת בארבע עיניים הסיר את ההתנגדות לפרויקט מבלי שקיבל תמורה גדולה יותר משאר בעלי הדירות. ברוב הפרויקטים אותם אני מנהל אני מגיע ל 100% חתימות דיירים.
- האם יש לדעתך מקום לעוד שחקנים חדשים בתחום?
כמעט ולא. להבדיל משנותיו הראשונות של התחום אשר כולם היו שחקנים חדשים, כיום אם לא סיימת פרויקטים ואינך יכול להראות לדיירים תוצאות בשטח יהיה לך קשה מאד להיבחר. התחרות היא עזה במיוחד בערים היקרות ועל כל בניין מתמודדים יזמים רבים והדיירים כל הזמן מעלים את רף הסינון וכיום לא מסתפקים רק ב"תראה לי בניין שסיימת" כי זה הפך ל"תראה לי בניין שסיימת בעיר הספציפית" ולפני שבוע גם שמעתי דיירת ברובע 4 בתל אביב שמבקשת לראות בניין שהיזם סיים בשכונה. השחקנים היחידים שעוד יכולים לפרוץ לתחום אלו חברות הבניה הגדולות (שטרם נכנסו) שאמנם אין להם פרויקטי תמ"א להראות אך הניסיון הרב שצברו בבניה המסורתית נותן להם כרטיס כניסה.
- מה הגורמים המרכזיים שמכריעים הצלחה או כישלון של פרויקט התחדשות עירונית?
קודם כל אין קיצורי דרך. כדי שפרויקט להתחדשות עירונית יצליח אי אפשר לדלג על שום שלב או תהליך. מניתוח הכלכלי הראשוני, בניית ההצעה לדיירים, ניהול המו"מ המשפטי והמסחרי, ניהול ובחירת היועצים וכלה בבנייה עצמה שחייבת להיות לא פחות ממושלמת, הרי כבר הבנו שזה כרטיס הביקור של היזם עבור הפרויקט הבא.
- מה האתגרים הגדולים שעומדים בפני יזמי התחדשות עירונית?
התחרות הגדולה בין היזמים. מדברים כיום על יותר מ- 1000 יזמים בתחום. זה המון. כל יזם שאני מייצג אני מנתח ומאתר את היתרון היחסי שלו אל מול המתחרים ושם דגש על היתרון בהצעה ובפגישות מול הדיירים. יזמים שלא יחפשו את הבידול שלהם מהאחרים יתקשו להתבלט ובפרויקטים להם יגישו הצעה ימצאו את עצמם בחוץ.
- בתור מי שמלווה יזמים רבים ודיירים רבים בכל התהליך – מה היית משפר או מייעל בענף?
ללא ספק – וודאות תכנונית. יזמים מבזבזים כסף וזמן יקר רק בגלל שהעיריות משנות חדשות לבקרים את הדרישות, התקנות והזכויות. לדוגמא – רמת השרון, אם עד לפני שנה היה נהוג לתכנן בניין חדש עם הקלות בקווי בניין, היום הוועדה אוסרת על הקלות. יזמים רבים שכמה מהם אני מייצג בפרויקטים בעיר מצאו את עצמם לא עומדים בהתחייבויות לדיירים בהסכמים שנכרתו לפני כשנה בגלל שינוי זה. אני מציע שכל עיר שטרם עשתה תתכנן תב"ע במסגרת סעיף 23 לתמ"א 38 וזאת לאחר שבחנה בכובד ראש את כלכליות הזכויות בתכנית ולאפשר גמישות תכנונית חיובית כדי לייצר כלכליות גם לפרויקטים שיוכיחו שהזכויות אינן מספיקות.
